Pour beaucoup, développer son réseau se limite à envoyer des demandes de connexion sur Linkedin. Et c’est pour ça qu’un utilisateur a aujourd’hui un peu plus de 900 contacts en moyenne sur la plateforme.
Soyons francs: il est tout simplement impossible d’entretenir de véritables relations avec autant de monde.
Être en contact avec quelqu’un, ça n’a de sens que si c’est bénéfique pour les deux. Et pour être bénéfique, une relation doit être réfléchie.
Prenez la liste de vos contacts Linkedin. A présent, imaginez qu’ils sont en train de pitcher leur nouvelle startup et vous demandent d’investir. Ou au moins de partager leur pitch avec votre réseau. Est-ce que vous allez prendre la peine de répondre?
Maintenant, demandez-vous comment ça se passerait dans l’autre sens: combien vous répondraient si c’était vous qui leur faisiez votre pitch? Sûrement très peu, pas vrai?
Pour faire grossir ce nombre de personnes prêtes à vous aider, vous avez besoin d’amis. Pas seulement de connaissances virtuelles. Mais il va falloir faire plus que simplement soigner votre manière d’entrer en contact. Le travail ne s’arrête pas là.
Les bases d’un réseautage fructueux
Définissez vos objectifs
Ça paraît naturel d’être toujours en train de réseauter, pas vrai? De toute façon, vous rencontrez continuellement de nouvelles personnes. Pourquoi ne pas les ajouter à vos contacts Linkedin? Peut-être qu’un jour vous pourrez vous aider mutuellement? Et puis, on ne sait jamais qui les gens connaissent et à qui ils pourraient vous présenter.
Il ne faut pas réfléchir comme ça.
Si vous avez décidé de développer votre réseau, il vous faut un objectif clair. Sinon, vous allez naviguer à vue, sans savoir si vous allez dans la bonne direction. Voilà les questions que vous devez vous poser pour définir votre objectif:
- Pourquoi je veux réseauter? Est-ce que vous avez besoin d’investisseurs, de conseils d’experts? Est-ce que vous cherchez à engager des collaborateurs? Tout ça à la fois?
- Qui je veux rencontrer? Suivant votre motivation à résealternauter, pensez à qui pourra vous aider. Une personne en particulier? Ou simplement quelqu’un qui travaille dans un domaine bien spécifique? Faites une liste des gens que vous aimeriez avoir dans votre réseau.
- Qu’est-ce que j’ai à offrir? Comment pouvez-vous vous rendre utile pour vos futurs contacts? N’oubliez pas: une bonne relation doit être mutuellement bénéfique.
- Quel temps je veux consacrer au réseautage? Bloquez un peu de temps chaque jour pour développer votre réseau. Sans ça, vous risquez de vous abandonner à la procrastination.
Construisez votre réseau avant d’en avoir besoin
La plupart des gens se mettent à développer leur réseau quand ils en ont déjà besoin. C’est particulièrement vrai pour les entrepreneurs, qui ont l’habitude de consacrer toute leur énergie à faire avancer leurs idées. Dans ces moments, passer du temps à faire du réseautage paraît fatigant et ennuyeux.
Et puis quand ils rencontrent un obstacle, ils se rendent compte qu’ils n’ont personne pour les aider. Et c’est là qu’ils cherchent désespérément des conseils.
Cette approche ne fonctionne pas: difficile de construire de bonnes relations avec les personnes qu’il faut au moment où vous avez besoin d’aide. Ça fait opportuniste, ce qui ne plaît à personne. Peu de gens vont consacrer leur temps à un inconnu simplement parce qu’il le demande.
C’est tout aussi vrai pour lever des fonds. À un moment ou à un autre, vous aurez besoin de financement. Au lieu d’aller voir des inconnus, glissez-en un mot au réseau que vous avez déjà établi.
N’approchez que des gens que vous allez apprécier
Même si vous développez votre réseau pour aider vos affaires, vos relations doivent avoir un sens et être fructueuses. Le réseautage à sens unique ne fonctionne pas: personne n’aime être utilisé.
Si vous restez en contact avec des gens uniquement parce qu’ils pourraient être utiles, vos relations ne vont pas durer. Il est donc essentiel de n’approcher que des personnes que vous appréciez.
C’est comme pour les relations personnelles: impossible de s’entendre avec tout le monde dans le milieu des affaires. Il y a des gens qui pourraient vous être très utiles, mais si vous ne les appréciez pas en tant que personnes, ça ne marchera pas.
Utilisez une solution de CRM (Customer Relationship Management)
Développer des relations avec plusieurs personnes en même temps n’est pas si simple, en tout cas pour la plupart des gens.
Il faudrait savoir beaucoup de choses sur chaque personne de votre réseau. Se souvenir de ce qui les motive, de ce qu’elles craignent, de leurs objectifs, de leurs centres d’intérêt et retenir bien d’autres informations encore.
Le but, c’est d’avoir des conversations pertinentes et personnalisées avec chaque membre de votre réseau. C’est pour ça qu’il faudrait vous rappeler des sujets que vous avez abordés ensemble.
Mémoriser autant d’informations et de conversations sur des dizaines de personnes en même temps, c’est impossible: il vous faut une solution CRM.
Si vous en utilisez déjà une pour vos clients, c’est super! Il vous suffit d’y ajouter les membres de votre réseau. Si vous n’en utilisez pas encore, je vous recommande vivement Hubspot.
Comment prendre soin de votre réseau
Entretenez la conversation
C’est essentiel et trop souvent négligé. Lorsque vous ajoutez quelqu’un à votre réseau, proposez un sujet intéressant pour déclencher une conversation.
C’est ce qui m’est arrivé il y a quelques mois. Un soir, j’ai aperçu un ami qui faisait l’apéro dans un bar avec des collègues. Oui, c’était avant le Covid! Il m’a fait signe de les rejoindre. Je me suis assis avec eux et j’ai eu une longue discussion très intéressante avec l’un des collègues. Nous avons parlé de l’intelligence artificielle et de son impact sur le marché du travail.
Le lendemain matin, j’ai reçu une demande de connexion de ce type sur Linkedin. J’ai accepté immédiatement. Et la plupart du temps, ça ne va pas plus loin.
Mais pas avec lui: un peu plus tard dans la journée, il m’a envoyé un lien vers un article qui reprenait les idées que nous avions échangées le soir avant. Et nous avons continué à échanger des messages pendant un moment.
Le simple fait que je vous parle de cette histoire montre l’impact qu’on peut obtenir simplement en poursuivant la conversation.
Demandez d’autres contacts
A partir de maintenant, à chaque fois que vous parlez de votre startup à quelqu’un, demandez-lui si elle connaît une personne avec qui il serait intéressant pour vous de parler. Il faut qu’elle vous mette en contact.
C’est particulièrement adapté après un entretien informatif, comme vous le verrez plus bas.
Et si ce quelqu’un accepte, demandez-lui s’il ne connaît pas encore une autre personne intéressante. Après tout, si chaque contact entraîne deux nouveaux contacts, votre réseau va grandir de façon exponentielle.
Ne vous gênez pas, c’est un service tout à fait raisonnable que vous demandez.
Exploitez les principes d’influence de Cialdini
Le psychologue américain Robert Cialdini a publié un livre très célèbre: Influence et manipulation. C’est le résultat de 15 ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion.
Cialdini a découvert qu’il existe 6 principes psychologiques humains fondamentaux qui pilotent notre tendance à nous laisser influencer. Il en a ajouté un 7e dans un livre publié ensuite: Pré-suasion.
Sur ces 7 principes, 4 peuvent nous aider à nous lier à d’autres personnes: tous sauf l’autorité, la preuve sociale et la rareté.
Principe 1: la réciprocité
Quand nous recevons quelque chose, nous nous sentons poussés à donner quelque chose en retour. Nous avons l’impression d’être redevables.
Quand vous ajoutez quelqu’un à votre réseau, tout ce que vous avez à faire est de donner quelque chose avant de demander. Soyez serviable.
Par exemple, vous pouvez leur envoyer un conseil ou un article qui les aidera à régler un problème. Bien entendu, il ne faut pas laisser penser que vous le faites juste parce que vous attendez quelque chose en retour. Vous pouvez même préciser que vous n’attendez pas de réponse pour bien montrer que vous voulez juste aider.
Vous pouvez aussi communiquer quelque chose que vous avez appris dans un cours ou un workshop: peu importe d’où ça vient, il faut que ça soit utile.
Ou si vous voulez que quelqu’un parle de votre startup à son réseau, vous pouvez parler de lui sur les médias sociaux.
Principe 2: l’engagement et la cohérence
Nous cherchons à être cohérents avec nos paroles et nos actes. C’est profondément ancré en nous. Quand nous avons décidé d’accomplir quelque chose, ne pas le faire ressemble à une promesse non tenue.
Lorsque vous rencontrez un nouveau contact, demandez-lui s’il serait d’accord de vous donner un coup de main à l’occasion. La plupart du temps, la réponse sera oui. Lorsque vous voudrez faire appel à lui, n’oubliez pas de lui rappeler cet échange: il y a de grandes chances qu’il le ressente comme une promesse à tenir.
Principe 3: l’affection
Si votre nouveau contact vous apprécie, c’est très bien. Mais c’est encore mieux s’il sent que vous l’appréciez.
Nous voulons tous être aimés. Si votre réseau n’est composé que de gens que vous appréciez, ce sera facile de montrer de l’affection.
Par exemple, vous pouvez leur faire des compliments, leur dire merci ou même les féliciter. En privé bien sûr, mais aussi en public, comme sur les médias sociaux.
Principe 4: l’unité
Le principe d’unité signifie que nous avons tous besoin du sentiment d’appartenance à un groupe. A l’origine, nous appartenions à une tribu ou une famille. Aujourd’hui, nous pouvons appartenir à une communauté sur Facebook, un mouvement politique ou une entreprise en accord avec nos valeurs.
Créez votre propre tribu moderne. Un groupe auquel des gens voudront appartenir parce que les membres partagent leurs convictions et leurs valeurs.
Au sein de la tribu, on s’entraide. Les membres de la tribu peuvent poser des questions et demander des services les uns aux autres. On partage ses expériences, ses réussites et ses échecs comme autant d’enseignements offerts aux autres.
A vous de montrer l’exemple: ne cachez rien de ce qui se passe dans votre startup. Parlez de ce qui marche, de vos difficultés et des pires problèmes que vous affrontez.
Rassemblez les gens dans des groupes Facebook ou des rencontres en ligne. Permettez-leur de discuter et d’échanger des idées. Encouragez-les à amener d’autres amis sur la même longueur d’onde. On ne sait jamais qui connaît qui.
Faites de votre réseau une source d’opportunités
Maintenant que vous avez développé votre réseau et que vous en avez pris bien soin, il est temps d’en récolter les fruits.
Demandez des conseils, pas de l’argent
La plupart des gens aiment parler d’eux-mêmes. Alors si vous demandez des conseils, vous montrez à votre interlocuteur que vous donnez de l’importance à son avis et à son expérience dans son domaine.
Si vous lui demandez de l’argent, c’est tout le contraire: il va penser que vous ne vous préoccupez pas vraiment de lui. Que vous l’avez approché juste dans votre propre intérêt.
Alors comment demander des conseils?
Proposez un entretien informatif
Un entretien informatif est une conversation au cours de laquelle vous allez «emprunter le cerveau» de votre interlocuteur. Vous allez utiliser ce moment pour recueillir des renseignements auprès d’une personne qui en sait plus que vous sur le sujet. En anglais, on parle parfois de «mock interview» ou de «coffee chat».
Si quelqu’un accepte votre demande d’entretien informatif, il vous fait un cadeau. Il vous offre son temps et son expertise. Voici comment comment utiliser cette technique au mieux:
- Avoir un objectif clair. Le but n’est pas d’organiser des entretiens informatifs avec chaque nouveau membre de votre réseau. N’invitez quelqu’un que si ses connaissances peuvent vous aider à résoudre un besoin précis.
- Préparer vos questions. Le temps est une denrée précieuse, il ne faut pas le gâcher dans un silence gêné. A vous de préparer à l’avance ce que vous voulez savoir et de quoi vous allez discuter.
- Faire des recherches. En faisant des recherches approfondies sur la personne que vous allez rencontrer, vous allez sûrement déjà obtenir des réponses à certaines de vos questions. Ou penser à d’autres questions à poser. Ou tout simplement découvrir des intérêts communs avec votre interlocuteur. De quoi discuter au-delà des seuls aspects business.
- Apporter quelque chose. Au cours de vos recherches, vous allez sans doute identifier des problèmes ou des défis que votre interlocuteur rencontre. Peut-être que vous pouvez l’aider à votre tour ou lui offrir des conseils.
- Planifier la conversation. Une fois que l’entretien a démarré et que vous arrivez au bout des politesses d’usage, dites clairement à votre interlocuteur combien de temps l’entretien va prendre et de quoi vous souhaitez parler. Essayez de ne pas dépasser les 15-30 minutes.
- Faire un suivi. Après l’entretien, envoyez un message de remerciements. Une fois que vous aurez mis à profit les conseils reçus, faites-le savoir aussi. Votre interlocuteur aura du plaisir à savoir que son aide a été utile. Ce sera peut-être l’occasion de poursuivre les échanges.
Montez votre équipe par votre réseau, pas des portails d’emploi
Quand vient le moment de faire grossir l’équipe, beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas par où commencer. Souvent, ils vont finir par publier une annonce sur un portail d’emploi et attendre de voir arriver la candidature de la perle rare.
La plupart du temps, ils oublient le talent qui se trouve déjà au sein de leur réseau.
Au lieu d’aller chercher des inconnus, commencez par examiner vos relations: peut-être que vous connaissez quelqu’un qui ferait l’affaire.
Ou peut-être que vous connaissez quelqu’un qui connaît quelqu’un qui ferait l’affaire. N’hésitez pas à exploiter le réseau de votre réseau.
Demandez de l’argent… de manière adéquate
Regardons les choses en face. Une bonne partie des raisons qui vous font développer votre réseau est liée aux besoins de financement de votre startup. Ce n’est pas un problème, du moment que vous vous y prenez de la bonne façon.
Voici quelques points à observer:
- Demander seulement aux investisseurs. Lorsque quelqu’un se présente comme un investisseur, il ne faut pas avoir de scrupule à lui demander d’étudier votre startup pour décider s’il souhaite investir. Mais si la personne n’est pas un investisseur, demandez des conseils, jamais d’argent.
- Parler à tout votre réseau. Ne dites pas que vous cherchez du financement uniquement à certaines personnes, faites-le savoir à l’ensemble de votre réseau. Envoyez des newsletters, publiez sur les réseaux sociaux. Les personnes intéressées viendront d’elles-mêmes.
- Suivre les programmes d’accélération. Certains proposent du financement, d’autres vous donnent de la visibilité ou peuvent vous mettre en contact avec des conseillers et des experts. Ces gens répondront avec plaisir à vos questions. Et ils connaissent très souvent des investisseurs.
- Demander de l’aide. Si vous ne savez pas comment ou à qui demander des fonds, si vous ne connaissez rien au financement des startup, appelez-nous.
Conclusion
Réseauter n’est pas facile. Certains d’entre vous ont des difficultés à demander des faveurs. Mais n’oubliez pas que tout le monde a besoin d’aide à un moment ou à un autre. C’est exactement à ça que sert votre réseau.
En échange, proposez votre aide à chaque fois que vous le pouvez. Soyez sympa et authentique, gardez l’esprit ouvert. C’est la meilleure façon de développer des relations profondes et durables.
Ne vous découragez pas. Si quelqu’un ne répond pas assez vite ou ne s’intéresse pas à vous, ne le prenez pas contre vous. Votre message n’a peut-être pas été lu, ou alors au mauvais moment. Attendez une semaine ou deux et recommencez en changeant légèrement d’approche.
Il faut vous préparer à recevoir des refus de temps à autre. Mais n’abandonnez pas. Avoir un bon réseau est un avantage très précieux pour un entrepreneur.
