Pour un entrepreneur, trouver de nouveaux clients et avoir une demande régulière est la première des priorités. Pour vous aussi? Alors vous êtes au bon endroit. Ce guide vous donnera les meilleures techniques pour trouver de nouveaux clients pour votre start-up, sans rien dépenser.
Mais ça ne veut pas dire que vos nouveaux clients vont arriver sans effort.
Le succès ne doit rien au hasard. C’est un combat quotidien, et vous ne pouvez le remporter qu’en travaillant dur. Le secret, c’est d’investir du temps et de la discipline.
Ou comme le dit Nike:
JUST DO IT.
Ce guide n’est pas fait pour être parcouru en diagonale et oublié après 10 minutes. Imprimez-le. Faites-en votre plan d’action. Accomplissez soigneusement chacune de ses étapes.
Les clés du succès d’une start-up
Vous devez avoir un WHY
«Les gens n’achètent pas CE QUE vous faites. Ils achètent CE QUI VOUS POUSSE à le faire.»
— Simon Sinek
Je vais faire une hypothèse, au risque de vous fâcher. Je pense que vous n’êtes pas la seule start-up dans votre domaine. En fait, vous nagez dans un océan rouge rempli de concurrents. Et vous essayz tous de capturer les mêmes clients avec des produits similaires.
Ce n’est pas CE QUE vous faites qui vous distingue des autres. C’est COMMENT vous le faites et surtout POURQUOI.
Le Cercle d’or (non, pas le film avec Colin Firth)
Le Cercle d’or est un concept imaginé par Simon Sinek dans son livre Start with Why. A sa présentation, c’était un vent nouveau qui soufflait sur le sens dans le business. Une entreprise doit poursuivre une finalité qui va au-delà des gains financiers, tout comme les humains qui y travaillent aspirent à plus qu’un salaire.
Il y a 100 ans, le monde du business aurait ri au nez de Simon Sinek. Normal: à l’époque, un bon produit suffisait à dominer le marché. Mais aujourd’hui, les consommateurs ont le choix. Quel que soit le secteur, des centaines de marques proposent des offres similaires. Dans cette nouvelle réalité, une marque avec des valeurs profondes qui correspondent aux nôtres l’emporte face à une marque sans âme.
Le WHY en action
Nikin est une marque suisse de vêtements. Elle se sert de son WHY pour orienter toutes ses actions.
Alors d’après vous, qu’est-ce qui motive Nikin?
Quelque chose lié à la nature? Des arbres peut-être? Eh bien oui, vous avez deviné. Ils plantent un arbre à chaque achat.
Cette mission est clairement exprimée dans tout ce qu’ils font: depuis le logo jusqu’au contenu du site web, en passant par les publicités et le menu de navigation.
Comparons Nikin à Zalando: il n’y a pas photo.
Impossible de résister à une marque qui s’engage pour un monde meilleur.
Avoir un WHY, c’est prendre une engagement.
Vous devez avoir un engagement si vous voulez que d’autres s’engagent à vos côtés.
Colin Kaepernick s’est agenouillé pendant l’hymne national, au début d’un match de football américain. Ça lui a coûté sa carrière. De nombreux Américains l’ont accusé de déshonorer sa patrie et son drapeau. Mais Nike a pris le parti de Kaepernick en diffusant un spot très fort.
Nike a choisi son camp. La marque a subi des appels aux boycotts de la part de personnes qui se disaient des patriotes. On les a vu brûler leurs baskets sur les médias sociaux. De véritables appels à la haine ont commencé à s’entendre un peu partout.
Et pourtant, les ventes de Nike ont explosé. Le cours de l’action aussi. Vous imaginez? En fait, il y avait plus de gens avec que contre Nike.
Trouvez votre WHY
Il y a des entreprises qui parviennent assez facilement à formuler leur WHY. Ou au moins qui sont assez au clair sur leur motivation. Mais pour d’autres, il faut beaucoup de temps et de tâtonnements avant d’avoir le déclic.
Si vous avez de la peine à trouver votre WHY, organisez un brainstorming avec vos collègues. Dans votre tête, vous risquez de tourner en rond. Parler avec d’autres personnes va révéler des idées auxquelles vous n’auriez jamais pensé.
Vous devez savoir à qui vous vendez
Vous avez sûrement déjà entendu quelqu’un frimer en disant être capable de vendre un parapluie dans le désert, des lunettes de soleil à un aveugle ou un frigo à des esquimaux, pas vrai?
Fuyez, pauvres fous!
C’est bien plus intelligent de vendre vos parapluis à Londres, vos lunettes noires à des gens qui plissent les yeux sur une terrasse ensoleillée ou vos frigos à des restaurateurs.
Concentrez-vous sur les clients qui sont à la recherche de ce que vous avez à offrir. Ça vous prendra moins de temps, ça vous demandera moins d’efforts et vous obtiendrez un meilleur taux de succès. En plus, vos clients n’auront pas l’impression de s’être fait avoir puisqu’ils seront contents de votre produit.
Ces personnes qui recherchent précisément ce que vous avez à offrir représentent votre client idéal, qu’on appelle aussi «persona». C’est sur ce client idéal qu’il faut concentrer vos efforts.
Vous êtes notre persona
Vous avez trouvé cet article sur Google, vous l’avez vu sur les médias sociaux ou en lien depuis un autre site web. Le titre vous a intéressé, vous avez cliqué et vous avez lu (ou au moins parcouru) le texte jusqu’ici.
Chère lectrice, cher lecteur, vous pourriez bien être notre client idéal.
Si vous travaillez pour une start-up dans le domaine technologique, alors vous êtes parmi les personnes que nous pouvons le mieux aider.
Mais avant de créer une offre irrésistible pour vous, nous avons dû comprendre vos objectifs, vos difficultés, vos motivations et vos craintes. Et nous avons dû trouver comment vous alliez essayer de les surmonter.
Suivez la même démarche avec votre propre client idéal. Laissez-vous guider par l’outil de création de persona de Hubspot.
Vous devez promettre de la valeur
Imaginons que vous êtes à la recherche d’un espace de coworking où installer votre start-up. Vous demandez à deux de vos meilleurs amis de vous parler de leur propre coworking. Pourquoi est-ce que vous devriez les rejoindre?
Marc vous dit:
«Il faut absolument que tu viennes dans le même coworking que moi! Le wifi est super rapide, il y a du café gratuit et 7800 m2 de bureaux. C’est énorme!»
Cécile vous dit:
«Dans le coworking où je travaille, tu vas rencontrer plein d’investisseurs et des entrepreneurs qui peuvent devenir tes partenaires. Ces gens vont vraiment te permettre d’accélérer ton développement!»
Le plus drôle, c’est que les deux travaillent au même endroit. Mais Marc vous parle de wifi rapide et de café gratuit alors que Cécile vous promet du succès pour votre start-up. C’est inestimable, et ça fait toute la différence.
Formulez votre proposition de valeur
Une proposition de valeur met en lumière le bénéfice que représente l’utilisation de votre produit (et non pas ses caractéristiques, comme on le verra plus bas).
Adrian Sprenger, notre spécialiste de l’entrepreneuriat, m’a montré comment vous pouvez facilement définir votre proposition de valeur. Il vous suffit de compléter ce petit texte:
«Pour (client cible) qui (besoin ou opportunité), (nom du produit) est un (catégorie de produit) qui (bénéfice client principal). Contrairement à (concurrent principal), notre produit (différenciation principale).»
Adaptez-le ensuite pour l’appliquer partout où votre persona pourra le voir: sur votre site web, vos cartes de visite, vos publicité, etc.
Par exemple, voici la proposition de valeur du Switzerland Innovation Park Basel Area:
«Pour les entrepreneurs numériques qui cherchent des solutions de financement, le SIP est un espace de coworking qui les aide à entrer en relation avec les bonnes personnes. Contrairement aux coworkings traditionnels, nous proposons notre propre programme d’accélération et un réseau dans lequel vous pourrez trouver des investisseurs.»
Vous devez apprendre à vendre
Maintenant, vous avez un WHY attractif. Vous connaissez vos clients et la valeur que vous leur apportez. Malgré tout, votre produit ne va pas se vendre tout seul.
Maîtriser les techniques de vente sur le bout des doigts, ça demande des années de formation et de pratique. Mais pour devenir un assez bon vendeur, il vous suffit de lire et d’appliquer ces 4 principes.
- Tout est une question de souffrance et de plaisir
- Vendez les bénéfices, pas le produit.
- Chaque vente se base sur la confiance
- Les objections peuvent vous aider à vendre (si vous savez vous en servir)
Tout est une question de souffrance et de plaisir
Notre vie est une succession de transactions financières. Et chacune d’entre elles vise soit à nous rapprocher du plaisir, soit à nous éloigner de la souffrance.
C’est tout. Rien d’autre. Vous avez un doute? Laissez-moi vous raconter l’histoire d’un type ordinaire, un matin ordinaire. Vous allez voir toutes les transactions qu’il effectue et où elles se situent dans le modèle plaisir-souffrance.
David se lève à 6h du matin. Il allume la lumière et se traîne vers la cuisine. Il branche la machine à café. Pendant qu’elle chauffe, il écoute du Beethoven et se met à lire le journal.
Alors, vous avez détecté combien de transactions?
David paie un loyer pour son logement. Il paie l’électricité pour la lumière et la machine à café. Il paie pour l’eau qui va dans la machine à café. Il paie pour écouter la musique, et il paie encore pour être abonné au journée.
Payer un loyer l’éloigne de la souffrance de ne pas avoir de foyer. Payer pour l’électricité lui procure le plaisir d’avoir de la lumière alors qu’il fait nuit dehors. Payer l’eau pour se préparer un café lui permet de se faire plaisir en buvant une boisson chaude.
Est-ce que votre persona cherche à acheter votre produit pour se rapprocher du plaisir ou pour s’éloigner de la souffrance?
Vendez les bénéfices, pas le produit
Même si elles sont dingues, ce ne sont pas les caractéristiques de votre produit qui vont provoquer le désir de votre persona. Votre persona ne se préoccupe que des conséquences pour sa vie, sa réussite, ses projets, etc.
Votre réceptionniste se fiche complètement du processeur qui se cache dans son ordinateur. Tout ce qui compte, c’est la vitesse d’affichage des renseignements sur son écran.
La personne au volant d’une Fiat 500 ne se préoccupe pas du nombre de chevaux ou de cylindres qu’il y a sous le capot. Elle veut juste se déplacer d’un point A à un point B en ayant du style.
Quand vous achetez votre tube de dentifrice, vous cherchez celui qui contient 1350 ou plutôt 1500 ppm de fluorure? Je sais, vous allez craquer pour celui qui «fait briller vos dents et les maintient en bonne santé».
A chaque publicité, dans chaque pitch, montrez le résultat concret que votre persona va retirer de l’utilisation de votre produit. Faites-lui se demander à quoi ressemblerait sa vie si elle avait votre produit.
Chaque vente se base sur la confiance
Que ce soit pour commander une pizza en ligne ou pour acheter une propriété à Las Palmas de Gran Canaria, toute transaction implique une certaine confiance. La confiance que l’autre partie va exécuter sa partie de l’échange.
Vous allez me dire que c’est évident. Et vous avez raison: ça l’est complètement. Mais c’est justement parce que c’est évident que d’innombrables entrepreneurs oublient d’y faire attention.
Si vous êtes honnête, vous n’allez jamais penser à exploiter ou tromper les autres. Vous allez toujours tenir vos promesses. Donc, vous n’allez même pas vous imaginer qu’on pourrait ne pas vous faire confiance. Et c’est pour ça que vous ne faites rien pour établir une relation de confiance entre votre marque et vos clients.
Pendant ce temps, il y a des escrocs et des faussaires à l’œuvre. Eux, ils ont parfaitement compris qu’ils devaient gagner la confiance de leurs victimes pour pouvoir arriver à leurs fins. Comment est-ce qu’ils s’y prennent? Ils affichent de faux témoignages sur leur site, ils se réclament de grands médias dans lesquels ils n’ont pourtant jamais été mentionnés, ils promettent une garantie de remboursement qu’ils n’ont aucune intention d’appliquer.
Et si vous vous inspiriez d’eux? Mais cette fois pour la bonne cause?
Des témoignages pour inspirer la confiance
Citer des commentaires de clients satisfaits sur votre site ou sur des sites d’évaluation est un excellent moyen de montrer que votre produit tient ses promesses. Demandez à vos clients d’écrire ou d’envoyer une vidéo de leur témoignage et montrez-les partout où vous pouvez. Plus vous donnez de détails sur les clients, plus leur témoignage aura de la valeur. N’hésitez donc pas à montrer une photo d’eux et à les présenter brièvement.
Des preuves pour gagner la confiance
Il se peut que certaines personnes ne vous croient pas sur parole quand vous affirmez que votre produit apporte le bénéfice que vous promettez. Pour les faire changer d’avis, montrez de exemples et des cas d’étude vérifiables sur votre site web. Ou mieux encore: sur celui de vos clients.
La qualité pour mériter la confiance
Pour briser la confiance, rien de tel que des fautes de frappe, des images de faible qualité ou une apparence négligée. Tout ce que vous montrez au-dehors doit être irréprochable.
La constance pour entretenir la confiance
Votre message doit être cohérent sur toutes les plateformes et dans toutes vos communications. Si vous dites une chose sur votre site web et une autre sur les médias sociaux, vous allez perdre votre crédibilité. Ce genre d’incohérences se produit souvent lorsque différentes personnes se chargent des différents canaux. C’est pour éviter ces problèmes qu’il vous faut un WHY bien défini et une proposition de valeur très claire.
Des certifications pour provoquer la confiance
Autorisez-vous un peu de vantardise. Montrez à tout le monde les certifications que vous avez obtenues et les distinctions que vous avez remportées.
La transparence pour faciliter la confiance
Le business, c’est comme quand on nage dans l’océan: ça met mal à l’ais de ne pas voir ce qui se cache sous la surface. Montrez tout ce que vous pouvez: vous-même, votre équipe, vos objectifs, vos succès et vos échecs. Permettez à vos clients de construire une vraie relation avec votre marque.
La sécurité pour insuffler la confiance
Faites savoir à vos clients que vous gérez leurs données avec soin, que vous respectez leur vie privée et que vous préservez toujours leur sécurité.
Les objections peuvent vous aider à vendre, si vous savez vous en servir
Quand je travaillais dans une banque, les prospects n’avaient pas beaucoup d’imagination pour éviter de signer une offre.
«Je vais y réfléchir et je vous rappelle la semaine prochaine», «Une autre banque m’a proposé de meilleures conditions» ou encore «Je ne veux pas spéculer avec l’argent de ma retraite» faisaient partie des grands classiques.
Les objections n’en sont souvent pas vraiment.
«Je vais y réfléchir» signifiait qu’ils ne voulaient pas prendre de décision impulsive. «Une autre banque m’a proposé de meilleures conditions» montrait qu’ils n’avaient pas compris la valeur de mon offre. Et «Je ne veux pas spéculer avec l’argent de ma retraite» était le signe qu’ils ne connaissaient pas la bourse et nos produits.
Grâce à une méthode en 5 étapes toutes simples, je parvenais à transformer ces objections en ventes réussies. Ça marchait presque à tous les coups. Voilà comment ça fonctionnerait pour l’exemple de «Je ne veux pas spéculer»:
Etape 1: Prenez leurs inquiétudes en compte
Remerciez votre prospect et montrez que vous le prenez au sérieux. Dites-lui que vous comprenez ses réserves.
«Vous avez bien raison de parler de ça. Les marchés financiers ne sont pas sans risque et il ne faut pas jouer avec eux.»
Etape 2: Dites quelque chose qui annule l’objection
Vous connaissez mieux votre domaine que votre client, c’est à vous de leur apprendre comment ça fonctionne.
«Il existe une façon d’investir en toute sécurité et d’obtenir de meilleurs résultats que le minuscule taux d’intérêt de votre compte épargne»
Etape 3: Donnez des preuves
Les gens ont tendance à s’accrocher à leur avis. Et ils ne vont pas croire sur parole un vendeur. Vous devez donc leur offrir des preuves irréfutables pour tout ce que vous dites.
«Si on regarde les 50 dernières années, cet actif n’a jamais connu de baisse pendant plus de 4 ans. Ça veut dire que quel que soit le moment où vous l’auriez acheté, il vous aurait suffi d’attendre 4 ans pour faire des gains, même en 2008. Et vous auriez gagné en moyenne 2% par an pendant que l’argent de votre compte épargne restait à 0,1%.»
Etape 4: Présentez un bénéfice concret
C’est avec les bénéfices qu’on réussit à vendre. Un intérêt de 2% ne signifie pas grand-chose. Gagner suffisamment d’intérêts pour s’acheter un bateau au moment de la retraite est beaucoup plus motivant. Si vous connaissez bien votre prospect, vous saurez faire un lien entre ses désirs et les avantages de votre produit.
«Vous voyez, cette petite différence de 1,9% vous permettra d’acheter cette propriété de vacances à Majorque quand vous partirez à la retraite.»
Etape 5: Eliminez l’objection
Assurez-vous que votre prospect a compris votre discours et qu’il est d’accord avec vous.
«Alors, qu’est-ce que vous en dites? Intéressant, pas vrai?»
IMPORTANT: Ne faites tout ceci que dans l’intérêt du client. N’essayez pas de lui mentir ou de lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin.
Vous devez entretenir votre réseau
Pour réussir dans le business, il faut connaître les bonnes personnes. C’est encore plus vrai lorsque vous occupez des postes à responsabilités élevées: avoir un bon réseau est indispensable.
«Ha, moi j’ai plus de 500 contacts sur Linkedin»
Avoir un GROS réseau, ce n’est pas pareil qu’avoir un BON réseau. Sur Linkedin, chaque utilisateur a plus de 930 contacts en moyenne. Mais regardez les réactions à leur contenu: ça ne dépasse probablement pas les 50 pour les meilleurs.
Il est important d’établir les bonnes connexions et de les développer. Les êtres humains ne peuvent pas dépasser un certain nombre de relations approfondies.
Les chiffres de Robin Dunbar ne sont pas gravés dans le marbre. Mais ils donnent quand même une bonne indications du nombre de relations que vous pouvez entretenir aux différents niveaux d’intensité.
Comment est composé votre réseau? Plein de relations stables et fortes? Ou de vagues connaissances sur un écran? Si c’est le premier, super! Mais si c’est le second, il est urgent de vous mettre à réseauter efficacement, malgré la pandémie.
Contactez Sébastien Meunier
Sébastien est notre directeur de la transformation industrielle. Chaque mardi entre 8h et 8h30, il invite un petit groupe pour un café virtuel. Et aussi les mecredis après-midis, de 15h à 15h30. Ecrivez-lui pour recevoir une invitation: sebastien.meunier@baselarea.swiss.
Utilisez les médias sociaux
Développer des relations fructueuses sur les médias sociaux est un art difficile que peu d’entre nous maîtrisent. Voici 3 astuces qui vous permettront d’établir vos connexions de la bonne manière:
- Préparez-vous. Prenez quelques minutes pour faire des recherches sur la personne avec qui vous voulez entrer en relation. Si vous découvrez des points communs, tout deviendra plus facile.
- Don’t be a bore – Ne soyez pas ennuyeux. C’est ma citation favorite de David Ogilvy, l’un des véritables Mad Men qui ont inspiré la série TV. Si vous ne savez pas être intéressant, personne ne vous écoutera. Sortez du lot!
- Offrez de la valeur. Si votre cible a mentionné des problèmes ou des difficultés, proposez une solution ou votre aide pour surmonter ces obstacles. Affichez votre soutien et montrez que ça vaut le coup de vous parler.
Réactualisez vos anciens contacts
Est-ce qu’il y a des personnes qui ont eu de l’importance pour votre carrière et à qui vous n’avez pas parlé depuis un moment? Reprendre contact avec elles possède un immense avantage par rapport à la création de nouveaux contacts: vos relations vous connaissent et vous font déjà confiance.
Voici la meilleure manière de débuter un email adressé à une ancienne connaissance: «Merci d’avoir…»
Si vous avez envie de les réintégrer dans votre réseau, c’est que ces personnes vous ont été d’un grand secours. Dites-leur merci. La gratitude est une excellente base pour établir des relations solides.
Les méthodes toutes simples pour trouver gratuitement de nouveaux clients
Mettez en place un programme de parrainage
Vos clients connaissent votre marque. Ils utilisent votre produit ou votre service et ils les apprécient suffisamment pour vous donner de l’argent en retour. Ils ont toutes les qualités pour devenir vos meilleurs ambassadeurs!
Voici la méthodologie Inbound Marketing. Il s’agit d’une approche marketing centrée sur le client, dont la particularité est de chercher à montrer le bon contenu à la bonne personne, au bon moment.
Avec cette méthode, des inconnus deviennent des clients, puis des ambassadeurs qui vous ramènent à leur tour de nouveaux inconnus, et ainsi de suite. C’est un cycle très fructueux.
Plus vos clients parlent de vous à leur réseau, plus vous avez à y gagner. Et la meilleure façon de les faire parler de vous (à part proposer un super produit), c’est de les récompenser.
Comment dominer le marché automobile sans publicité
Prenons l’exemple de Tesla. Elon Musk est parvenu à créer une véritable démarche d’évangélisation pour ses voitures et ça a payé.
Avec 89%, le taux de satisfaction des clients de Tesla est plus élevé que n’importe lequel de ses concurrents. En s’appuyant sur cette quasi-adoration, Tesla a mis en place un programme de parrainage qui a rapporté 42 fois ce qu’il a coûté!
Tesla avait réussi à changer ses clients en ambassadeurs depuis un bon moment. Mais maintenant, ils ont un intérêt financier à répandre la bonne parole.
Comment dominer VOTRE marché sans publicité
Demander à vos clients de parler de votre marque est un bon début. Mais soyons réalistes: vous devez leur donner une impulsion supplémentaire.
La 1re étape, c’est de proposer une récompense qui les fera parler de vous. Airbnb vous offre votre prochain séjour (ou au moins une partie) si vous parvenez à convaincre un ami de s’inscrire sur la plateforme. Harry’s envoie à ses clients des produits de rasage gratuits en fonction du nombre d’amis qu’ils ont parrainés. Ça peut aller jusqu’à un an de rasage offert! Dropbox est l’un des meilleurs exemples de parrainage avec son offre de stockage supplémentaire gratuit.
Et vous, qu’est-ce que vous pouvez offrir?
La 2e étape, c’est de mettre en place le programme de parrainage. Des fois, on a une idée d’offre et on la trouve tout de suite incroyable. On crée le matériel, on fait tous les préparatifs… et au moment de lancer la promotion, on se rend compte qu’on ne pourra finalement pas faire ce qu’on avait prévu, pour des raisons administratives ou techniques. Cest frustrant.
Avant de foncer et de parler à tout le monde de votre programme, assurez-vous de pouvoir vraiment le mettre en place.
La 3e étape, c’est de communiquer votre programme de parrainage aux clients. Comment est-ce que vos clients entendront parler de votre programme de parrainage? Plus vous leur parlerez directement, mieux ça fonctionnera. Vous obtiendrez plus facilement leur attention avec un message direct sur Instagram ou un email personnalisé qu’avec un post sur les médias sociaux.
Prévoyez des rappels qui peuvent durer dans le temps. Une bannière sur votre site web, une popup dans votre app ou encore une signature dans votre adresse email. Vos clients devraient toujours penser à votre programme de parrainage.
Notre astuce bonus: Pensez à récompenser vos clients, même si c’est juste pour avoir partagé votre programme de parrainage. C’est un très bon moyen de diffuser l’information au-delà de vos propres canaux de communication.
Activez votre réseau
Est-ce que vous avez bien entretenu votre réseau avec mes conseils? Oui? Génial. Ça va être très utile à présent. Si vous n’avez pas de réseau à entretenir, allez vite découvrir comment créer des contacts en pleine pandémie. Vous allez rencontrer les bonnes personnes en moins de temps qu’il ne faut pour le dire. Et vous verrez que vous pouvez résoudre la plupart de vos problèmes juste en connaissant les bonnes personnes.
Ma règle d’or pour mon réseau: ne jamais demander d’argent, demander des conseils.
Si vous demandez de l’argent, vos contacts vont penser que vous les avez approchés par pur intérêt. Ça n’est pas très bien perçu et ça risque de détruire toute confiance dans votre relation.
Quand vous demandez des conseils, c’est tout différent. Vous montrez que vous respectez leur expérience et leurs compétences. Ils vont se sentir valorisés. Et la plupart des gens aiment parler d’eux-mêmes. Il vous suffit de les lancer et de prendre des notes.
Mon autre règle pour mon réseau: demander de l’argent, mais de la bonne façon.
Si vous réseautez, c’est pour développer votre entreprise. Et parfois, ça signifie trouver du financement. Il y a deux bonnes manières de s’y prendre.
La première, c’est d’approcher des investisseurs. S’ils se désignent eux-mêmes investisseurs, c’est parfaitement acceptable de leur demander de l’argent plutôt que des conseils (même s’ils ont sûrement plein d’excellents conseils à donner aussi).
La seconde, c’est de ne pas approcher quelqu’un en particulier. Glissez juste à votre réseau que vous cherchez des investisseurs. Dites-le sur les médias sociaux et dans votre newsletter. Et laissez les bonnes personnes venir à vous une fois qu’elles seront prêtes.
Notre astuce bonus: Découvrez notre programme d’accélération. Nous vous mettons en contact avec les bonnes personnes pour vous donner des conseils ET du financement.
Proposez du contenu qui apporte gratuitement des solutions
Le content marketing repose sur le partage d’informations et d’explications en ligne: dans des articles de blog, des vidéos sur YouTube, des emails, des posts sur les médias sociaux, etc. Le contenu que vous offrez doit être intéressant, il doit offrir de la valeur et surtout ne pas parler de votre produit.
Un film de présentation de votre entreprise, ce n’est pas du content marketing. Un post Facebook sur votre dernier produit, ce n’est pas du content marketing. Un article qui présente votre service, ce n’est pas du content marketing.
Une vidéo qui aide votre public à résoudre un problème sans avoir à acheter quoi que ce soit, c’est du content marketing. Un email qui apporte une vraie valeur sans rien demander en retour, c’est du content marketing. Un post Facebook qui fait réagir vos fans sans pour autant provoquer une vente, c’est du content marketing.
Le content marketing est très puissant, c’est une approche incontournable pour une start-up.
- Pour 95% des clients B2B, le contenu permet d’avoir confiance en une entreprise
- 70% des consommateurs préfèrent se renseigner sur une entreprise par du contenu plutôt que par de la publicité
- Le content marketing coûte 63% de moins que le marketing traditionnel.
Et voilà comment attirer de nouveaux clients grâce au contenu
A ce stade, vous devez connaître votre persona et savoir quels problèmes elle rencontre.
En guise d’exemple, je vais parler de vous, puisque vous êtes notre persona.
Nous savons que vous êtes un entrepreneur qui essaie de faire grandir son business sans dépenser trop d’argent.
Où est-ce que votre persona va aller chercher des solutions? C’est là-bas que vous devrez vous trouver. Où est-ce qu’une personne dans votre situation va chercher des réponses à ses questions? Sur Google. Quels mots-clés allez-vous chercher? D’après nos recherches, vous allez chercher quelque chose comme «trouver des nouveaux clients sans budget / pour son entreprise, etc.» C’est pour ce genre de recherche que cet article devrait apparaître sur la première page des résultats Google.
Comment répondre aux questions de votre persona de façon aussi approfondie que possible? Créez du contenu qui va les aider à surmonter les obstacles qu’ils rencontrent. Pour nous, il s’agit de trouver comment répondre à vos questions. Nous allons essayer d’aller dans les détails et de répondre à toutes les questions suivantes aussi. Par exemple, cet article ne donne pas juste quelques méthodes pour attirer des clients. Il sert de guide pour vous aider à construire un succès durable et propose des informations supplémentaires comme nos astuces pour la prospection par téléphone.
Est-ce que ça fonctionne? Analysez les résultats et améliorez sans arrêt votre contenu. Utilisez Google Analytics pour découvrir si votre contenu est efficace. Observez combien de personnes lisent vos articles, combien de temps elles passent dessus et quelles sont les autres pages qu’elles visitent sur votre site.
Utilisez la Google Search Console pour savoir sur quels mots-clés votre contenu apparaît et connaître le taux de clic (CTR).
Si votre analyse montre qu’un article peut être amélioré (par exemple, il obtient beaucoup de visites, mais n’est pas lu jusqu’au bout), faites-le. Améliorer un contenu est bien plus facile, et donc plus profitable, que d’en créer un nouveau.
Changer les inconnus en clients
Résoudre des problèmes fait de vous un expert de votre domaine. Ça vous rend crédible et vous devenez l’entreprise vers qui on se tourne si on a besoin d’aide.
Reprenons notre méthodologie de l’inbound marketing.
Les articles de blog (et les vidéos sur YouTube, les posts sur les médias sociaux, etc.) sont des outils pour attirer des inconnus qui n’ont pas encore entendu parler de vous. Une fois qu’ils entrent en contact avec votre contenu, ils deviennent des visiteurs.
S’ils s’en vont à cette étape, vous les aurez perdus à tout jamais. Vous avez besoin d’un moyen de prolonger ou de renouveler l’interaction: en obtenant leurs coordonnées de contact.
Le moyen le plus facile, c’est de les faire s’inscrire à votre newsletter.
Par exemple, nous invitons régulièrement nos abonnés à des événements de réseautage en ligne. Nous parlons de nos nouveaux résidents, de manifestations, nous donnons des informations sur la région de Bâle, sur notre programme d’accélération, etc. Insrivez-vous à notre newsletter grâce au formulaire ci-dessous.
[Newsletter form with LM]
Parfois, il faut une incitation plus concrète. Offrez quelque chose en échange de leur adresse email: une version PDF de l’article, par exemple. C’est ce qu’on appelle un «lead magnet», un appât à prospects.
Une fois que vous avez leur adresse email, faites attention à ne pas innonder leur boîte de réception avec des messages de vente. Continuez à offrir de la valeur gratuitement et concentrez-vous sur la construction d’une relation avec vos prospects.
Le jour où ils auront besoin de vos produits ou de vos services, ils deviendront spontanément des clients.
Envoyez des emails à froid
Le marketing direct est depuis toujours l’une des méthodes les plus rentables pour trouver de nouveaux clients. Des célébrités de mon métier comme David Ogilvy ou Gary Halbert ont attribué une bonne partie de leur succès à la rédaction de lettres de vente irrésistibles.
Et l’ordinateur a rendu le markeing direct bien plus facile.
Vous pouvez automatiser l’envoi des messages, tout en communiquant de manière personnalisée. Même pas besoin d’acheter des timbres!
Votre seul investissement, c’est le temps.
Gagnez du temps en créant un bon modèle que vous pouvez facilement adapter à chaque prospect. Ecrire un nouvel email pour chaque prospect prendrait trop de temps. Mais envoyer le même message à chacun en changeant juste le nom n’est pas très efficace non plus.
Avec un modèle de base, vous allez gagner du temps tout en envoyant des messages qui semblent être spécifiquement pensés pour une personne bien spécifique.
Améliorez votre modèle en continu. Changez les formulations et les arguments pour voir ce qui fonctionne ou non. Essayez aussi d’utiliser des plateformes différentes. Peut-être que vos prospects ne vont pas bondir de joie en voyant un nouvel email arriver dans leur boîte saturée, alors qu’ils seraient contents de recevoir un MP sur Instagram.
Faites de la prospection par téléphone
La prospection téléphonique se porte bien, merci pour elle. Tout comme pour les emails à froid, vous n’avez rien besoin d’investir à part votre temps. Et votre fierté, une fois que vous aurez dû essuyer plus de refus que l’ado boutonneux que j’étais au collège.
Mais comme le disait Jack Vincent dans notre article sur les astuces de prospection par téléphone, le regret c’est bien pire que le rejet. Vous allez toujours vous torturer à propos du crush que vous n’avez pas osé inviter à sortir, pas ceux qui vous ont dit non.
Est-ce que vous avez le courage de passer ces appels? Super. Laissez-moi vous donner la meilleure phrase d’accroche pour donner envie à vos prospects de vous écouter.
La meilleure accroche téléphonique pour inspirer confiance
«[Nom de la référence] m’a conseillé de vous appeler.»
La meilleure façon de mettre le pied dans la porte, c’est d’utiliser le pied d’un autre. Si vous dites à un prospect que c’est un de leurs amis qui vous a dit d’appeler, vous provoquez immédiatement la curiosité et une certaine confiance.
Votre prospect sait que ses amis agissent dans son intérêt. Ils n’auraient pas donné son numéro à quelqu’un de peu recommandable
Vous avez peur de ne pas réussir à obtenir des recommandations? C’est pourtant assez simple. A la fin de l’appel, dites simplement: «Avant de raccrocher, est-ce que vous connaissez quelqu’un qui rencontre les mêmes difficultés?»
Que dire après la phrase d’accroche
Vous avez sûrement déjà subi ce genre d’appels de prospection. Vous décrochez le téléphone. Il y a un silence de quelques instants, puis vous entendez une voix beaucoup trop enthousiaste qui déblatère à toute vitesse: «Bonjouuuur! Je suis Valérie, de l’assurance XY, je vous appelle pour…»
Et là, vous savez que vous avez affaire à une pauvre employée qui se force à être joyeuse et qui doit juste atteindre un certain nombre d’appels à passer aujourd’hui.
Voilà quelques astuces pour éviter de ressembler à ça:
- Ce que vous dites est moins important que la façon dont vous le dites. Dans la vraie vie, votre ton et votre langage corporel sont au moins aussi importants que vos phrases. Il y a des dizaines de façons de pitcher votre produit, mais vous devez toujours être calme, sympa et parler avec assurance.
- Servez-vous d’un script de vente, mais ne le montrez pas. C’est la suite logique de l’exemple que je vous ai donné: si votre prospect réalise que vous suivez un script, c’est perdu.
- Préparez-vous soigneusement. Prenez un moment avant chaque appel pour faire quelques recherches sur les médias sociaux. Ça vous donnera quelques idées pour faire la conversation et pour trouver des bénéfices clients personnalisés.
- Connaissez les objections les plus courantes et les parades à utiliser. Un peu plus haut, je vous ai montré une méthode en 5 étapes pour parer les objections. Utilisez-la.
Et voici quelques conseils plus généraux pour la prospection téléphonique:
- Passez autant d’appels que possible, tant que leur qualité ne baisse pas. Avec 5 bons appels par jour, vous aurez plus de résultats qu’avec 20 mauvais.
- Ecoutez 2 fois plus que vous ne parlez. C’est aussi vrai dans une conversation en vis-à-vis, d’ailleurs. Un vendeur devrait toujours passer plus de temps à écouter qu’à parler. Ça aide à comprendre le prospect et à personnaliser le discours.
- Respectez la confiance de votre prospect. N’essayez pas de tromper votre prospect sur votre identité. J’ai lu d’innombrables articles qui recommandent de ne pas dire pourquoi vous appelez. L’idée serait qu’ils vous prennent pour un client et qu’ils vous écoutent suffisamment longtemps pour vous laisser le temps de placer votre pitch. C’est complètement idiot.
- Obtenez toujours quelque chose. Vous ne pourrez pas réussir une vente à chaque coup. Ni même la plupart du temps. Mais cherchez toujours une certaine forme de résultat: organiser un rendez-vous, planifier un prochain appel ou obtenir un autre contact à appeler.
Ça bloque encore?
Si vous avez besoin d’encore plus de conseils pour trouver de nouveaux clients, lisez ces articles sur le sujet:
- Les 6 meilleures alternatives aux foires et salons professionnels: comment présenter votre produit en 2021
- 5 méthodes gratuites pour obtenir de nouveaux clients pour votre start-up
Un dernier coup de pouce pour votre succès
Nous vous aidons à développer votre entreprise et obtenir une demande stable pour votre produit.
Services de soutien aux start-ups — pour une phase de démarrage réussie
Grâce à notre organisation partenaire Basel Area Business & Innovation, les résidents du Switzerland Innovation Park Basel Area peuvent bénéficier d’une large palette de services et d’offres qui couvrent tous les stades de la création d’une entreprise.
Founder course — pour la formation et les connexions
Ce programme de séminaires et de workshops est idéal pour les entrepreneurs novices comme pour les confirmés. Nous abordons tout, de la planification aux questions juridiques. Nous vous aidons aussi à créer de précieux contacts avec des spécialistes et de potentiels partenaires durant les nombreux événements organisés régulièrement.
Venture mentoring — pour encore plus de conseils
Ce programme permet aux start-ups de voir leur projet ou leur business examiné par des experts, des entrepreneurs et des investisseurs reconnus de leur secteur.
Accélération de start-up — pour une croissance rapide
Nous avons mis sur pied 3 programme pour soutenir des projets dans les domaines de la thérapeutique, de la santé numérique et de la transformation industrielle.
i4Challenge
Notre programme i4Challenge crée un écosystème dynamique pour les technologies de production et l’innovation industrielle. Il repose sur des solutions innovantes et une nouvelle génération de produits et de services pour la transformation industrielle. i4Challenge sert de plateforme pour aider les PME, les start-ups et les projets d’industrie 4.0 à faire la promotion de leur produit ou service. Les participants peuvent entrer en contact avec des partenaires, des mentors, des collaborateurs et des clients potentiels.
BaseLaunch
Un incubateur et accélérateur qui permet aux scientifiques comme aux entrepreneurs de lancer des entreprises biotech exceptionnelles. BasLaunch aide à développer des entreprises, de la création jusqu’au financement de série A en proposant jusqu’à CHF 500’000 par entreprise et en en accompagnant tous les aspects du développement des affaires.
DayOne
L’initiative DayOne réunit une communauté d’innovateurs talentueux qui cherchent à créer la santé du futur. Elle facilite la collaboration entre les disciplines et les secteurs pour mettre sur pied des solutions qui répondent aux besoins du domaine de la santé. La plateforme propose des événements, des projets catalyseurs, l’accélération de start-ups et des espaces de travail dédiés à l’innovation.
Faites en sorte que vos clientes reviennent
Ecoutez bien. Les nombres ne mentent pas.
Acquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que d’en garder un. Si vous parvenez à améliorer votre taux de rétention d’un tout petit 5%, vos profits peuvent augmenter de 25 à 95%!
Voilà pourquoi vous devez tout faire pour que vos clients reviennent.
Le meilleur moyen de les faire revenir, c’est d’avoir un super produit et un service irréprochable. Ne donnez pas à vos clients une raison de passer à la concurrence.
Restez en contact par email, sur les médias sociaux et par tous les canaux possibles. Proposez un petit geste sympa de temps à autre au lieu de ne vous occuper que de la vente. Offrez gratuitement de la valeur avec votre contenu.
En d’autres termes, essayez de bâtir une relation qui dure plutôt que’une transaction éphémère.
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