*Drriing drriiing*
«Bonjour, ici Marcel de l’entreprise Etcaetera. Je vous appelle pour vos parler de notre nouveau produit, qui —»
*Clic. Tûûût tûûût tûûût*
C’est comme ça que se passe un appel de prospection pour beaucoup d’entrepreneurs. Avant qu’ils arrivent à présenter leur produit, le prospect a appuyé sur le gros boutons rouge «Raccrocher».
Alors vous allez sûrement vous demander:
«Est-ce que la prospection téléphonique fonctionne encore en 2021?»
Surtout si vous faites partie de la jeune génération. Celle qui préfère écrire des Whatsapp plutôt que de parler au téléphone. Et pourtant, je vous conseille de ne pas enterrer trop vite cette bonne vieille méthode de vente.
Parce que oui, la prospection par téléphone fonctionne encore très bien en 2021.
Un appel à un prospect, c’est juste une occasion de vous présenter à quelqu’un qui a besoin de vous pour régler un problème. En apportant la bonne solution, vous avez déjà un pied dans la porte.
Mais pour ça, il faut que vore prospect reste en ligne jusqu’à la fin de votre pitch.
Donc…
Comment faire pour qu’on ne vous raccroche pas au nez?
J’ai rencontré Jack Vincent, l’auteur du livre A Sale is a Love Affair («Une vente, c’est une histoire d’amour»). Comme vous l’aurez compris, Jack adore montrer à quel point draguer et vendre se ressemblent.
— Alors, c’est quoi vos meilleures phrases d’accroche, Jack?
— Laisse-moi te poser une question d’abord (Eh oui: en bon Américain, Jack tutoie tout le monde). C’est quoi la meilleure façon d’entamer la discussion avec une personne que tu trouves attirante?
— Je sais pas trop. La plupart du temps, je n’y arrive pas comme ça. Je demande à un ami commun de nous présenter, et ensuite ça va tout seul.
— C’est exactement ça, a répondu Jack en hochant la tête. Se faire recommander.
La seule phrase d’accroche dont vous avez besoin pour prospecter par téléphone, c’est…
«[Nom de la référence] m’a conseillé de vous appeler.»
Imaginez la scène. Le téléphone sonne, vous décrochez. A l’autre bout du fil, la personne vous dit qu’elle appelle de la part de votre ami Cédric. Vous savez que votre ami ne veut que votre bien. Cédric ne vous enverrait pas un vendeur si ce vendeur ne pouvait pas vous être utile.
Votre confiance en Cédric se reporte sur la personne qui vous appelle. En tout cas assez pour vous donner envie de savoir ce qu’elle veut vous dire.
Maintenant, prenons la situation dans l’autre sens. Si c’est vous qui appelez pour prospecter, ça vous met en très bonne position. Pas besoin de vous dépêcher de faire votre pitch ou de tenter maladroitement de gagner la confiance de votre interlocuteur.
En appelant de la part d’une personne de confiance, vous avez un pied dans la porte. Mais pas si vite, père Joseph! Ce n’est pas encore le moment de déballer votre pitch.
D’abord, il y a autre chose à dire, je vous explique ça dans un tout petit moment. Mais avant ça, je réponds à la question qui vous brûle les lèvres: comment obtenir une recommandation?
C’est si simple que vous n’allez sûrement pas y croire: vous n’avez qu’à en demander une. Quand ça? Demandez une recommandation à la fin de chaque appel. Quel que soit le résultat.
«Avant de raccrocher, je me demandais: est-ce que vous connaissez quelqu’un qui rencontre le même genre de difficulté?»
Même si votre prospect ne veut pas de votre offre, il se pourrait qu’il ait des amis qui soient plus intéressés.
Bonus: Non seulement vos appels seront plus faciles, mais en plus votre liste de prospects va s’allonger toute seule. Vous allez rapidement avoir une belle et longue liste de prospects dont vous ne soupçonniez même pas l’existence!
Pas mal pour pour créer des opportunités, pas vrai?
Que dire ensuite?
Vous venez de vous présenter, vous avez dit que vous appelez sur les conseils de [votre référence], qui d’ailleurs transmet ses salutations.
Il est temps de montrer que votre appel a de la valeur. Parlez d’un client à qui vous avez permis de se sortir d’une situation identique à celle de votre interlocuteur.
Trouvez un exemple similaire à sa situation. Racontez-le d’une manière simple à comprendre et surtout qui lui permettra de se projeter.
«[Notre ami commun] m’a dit que vous aviez des difficultés avec [le problème en gros]. Le mois dernier, j’ai aidé un client à régler le même souci grâce à [solution]. Et maintenant, il est [résultat et avantages concrets qui font envie]. Est-ce que ça peut vous intéresser?»
Si la réponse est non, demandez-lui si il ou elle connaît quelqu’un qui rencontre le même genre de difficultés. Et passez au suivant.
Et si la réponse est oui? Génial! Mais attention: n’attaquez pas encore avec votre pitch.
Souvenez-vous: il ne s’agit pas de vous, de votre entreprise ou de votre produit. Votre appel concerne uniquement votre prospect.
Avant de faire votre pitch, posez des questions et écoutez les réponses.
«Vous avez des difficultés avec [le problème]. Qu’est-ce qui se passe concrètement?»
Posez encore d’autres questions ouvertes. Pourquoi c’est un problème? Quelles solutions ont déjà été testées? Quel est l’impact sur leurs résultats ou leur entreprise? Etc.
Il faut que votre prospect parle de lui et de sa situation. Vous devez apprendre un maximum de choses sur lui.
N’ayez pas peur de paraître indiscret ou de l’ennuyer. La plupart du temps, les gens adorent parler d’eux-mêmes. Votre prospect devrait apprécier que vous preniez le temps de l’écouter au lieu de ne vous occuper que de votre vente.
C’est seulement ensuite que vous pouvez faire votre pitch. Faites le lien entre chaque caractéristique ou chaque avantage de votre produit et la situation concrète de votre prospect. Votre discours doit être ajusté sur mesure.
D’après Jack, la meilleure réponse que vous pouvez recevoir ensuite, c’est: «C’est très intéressant, mais…»
Parce que ça vous permet d’échanger des idées. Un vrai ping-pong. Ce genre d’échange provoque un flux d’oxytocine dans le cerveau de votre prospect. C’est l’hormone de l’amour, rien de moins! Avec ça, votre prospect va vous apprécier et vous faire confiance encore plus. Ce sont les neurosciences qui le disent. En fait, vous devenez une équipe.
Conclusion
Faire de la prospection par téléphone est bien plus facile si vous pouvez vous appuyer sur une connaissance commune. Votre prospect aura automatiquement une certaine confiance et la sensation de vous connaître un peu.
Si vous parvenez à ne pas vous lancer tête baissée dans votre pitch, si vous faites le lien entre les avantages de votre solution et la situation concrète de votre prospect, il ou elle va pouvoir apprécier la valeur que vous lui apportez.
Et ça paraîtra idiot de ne pas faire des affaires avec vous.
Evidemment, il faut vous préparer à tomber de temps en temps sur des gens malpolis ou des petits malins. Pour certains, la prospection téléphonique est insupportable et ils seront prêts à tout pour ne pas se faire vendre quoi que ce soit.
Laissez tomber. Restez cool. S’ils sont trop fiers pour accepter une vente par téléphone, c’est pour eux que c’est dommage.
Une question de température
Et si vous commenciez par réchauffer un peu vos prospects avant de les appeler? Suivez-les sur les médias sociaux. Offrez-leur quelques likes et commentaires. Si vous dites des choses intéressantes, votre prospect va vous répondre. Agissez naturellement et peut-être qu’il ou elle viendra aussi poser des likes ou des commentaires sur vos contenus.
Une fois que vous commencez à discuter, vous n’êtes plus des inconnus: vous devenez des connaissances. Et si vous l’appelez un jour, il y a des chances pour que ça lui fasse plaisir. Ce ne sera plus un «appel à froid» (cold call).
Bonus: En les fréquentant en ligne, vous pourrez assez facilement estimer s’ils feraient de bons clients ou si au contraire ça pourrait être compliqué de travailler avec eux.
«Si j’étais le directeur des ventes, je voudrais que mon équipe me donne chaque jour une liste des gens qu’ils ont commencé à suivre.» C’est le dernier conseil de Jack.
