Si vous avez décidé de lire cet article, ça signifie que vous n’avez probablement pas cet énorme budget publicitaire dont vous rêvez.
Mais voilà une info qui va vous faire plaisir: vous n’avez pas besoin d’argent.
Même si votre entreprise n’est encore qu’une toute petite startup, il existe des méthodes très efficaces pour obtenir de nouveaux clients sans dépenser de gros budgets. A la place, vous allez investir votre temps.
Voici 5 méthodes gratuites pour obtenir de nouveaux clients pour votre startup DÈS AUJOURD’HUI.
1. Faites de la prospection par email
Si votre business n’est pas encore très connu, il faut lancer la machine. Et pour ça, rien de tel que les bonnes vieilles méthodes de vente.
A vrai dire, contacter des prospects à froid peut être très lucratif même pour des entreprises bien établies.
Mais il faut de la quantité, par contre: préparez-vous à essuyer pas mal de refus.
Comment trouver de nouveaux clients avec la prospection par email (ou sms)
1. Identifiez des prospects
Créez une nouvelle feuille Excel et commencez à lister les entreprises que vous souhaitez avoir parmi vos clients. Ne vous arrêtez pas avant d’avoir atteint 100 lignes au minimum.
2. Dénichez leurs coordonnées
Qui se trouve aux postes-clés des entreprises que vous ciblez? Trouvez leurs adresses email ou leurs profils sociaux. Pour ça, vous pouvez utiliser la recherche Linkedin ou des services spécialisés comme Hunter.io. Ensuite, reportez ces coordonnées de contact dans votre tableau.
3. Rédigez un modèle de message
Vu la quantité que vous visez, vous n’allez pas avoir le temps d’écrire un email entièrement différent à chaque prospect. Mais personnaliser le message leur montrera que vous les prenez au sérieux. Plutôt que de copier-coller le même message à tout le monde, préparez un modèle que vous pourrez rapidement personnaliser pour chaque contact.
Par exemple, vous pouvez ajouter une liste de trois points forts de votre produit ou de votre service. Mais pas des arguments trop génériques. Présentez des arguments soigneusement choisis pour chaque prospect. Adressez-vous à votre destinataire par son nom et mentionnez le nom de leur entreprise dans votre texte.
Il va falloir renouveler ces adaptations pour chaque message envoyé. Mais c’est ce qui vous donnera plus de chances d’obtenir une réponse. A vous de trouver le bon équilibre: vous devrez obtenir une personnalisation satisfaisante en un minimum de temps.
4. Personnalisez et envoyez le message
Une fois que vous avez votre modèle, préparez-vous un café et asseyez-vous devant votre ordinateur. Ouvrez votre tableau et commencez à préparer les messages en utilisant votre modèle et les résultats de votre recherche.
Si vous ne recevez que peu de réponses, ne vous découragez pas. Même si elles ne sont pas sympas. Ça fait partie du jeu, ne l’oubliez pas.
Continuez à taper sur votre clavier.
5. Améliorez votre modèle
Pensez à apporter des petites adaptations à votre modèle de message. Essayez des approches différentes, faites varier le sujet et les images. Vous allez voir que certaines versions fonctionneront mieux que d’autres.
Améliorez votre modèle à chaque message que vous envoyez.
2. Faites de la prospection téléphonique
Pour certaines entreprises, la prospection par email ne fonctionne pas. Tout dépend de votre produit, de votre secteur ou de votre cible. Si l’email ne donne pas de résultats, attrapez votre téléphone et commencez à appeler vos prospects.
Comment trouver de nouveaux clients avec la prospection téléphonique
1. Identifiez des prospects
C’est exactement comme pour la prospection par email: commencez par créer une liste des entreprises que vous voulez avoir comme clientes. Là aussi, visez les 100 lignes dans votre tableau.
2. Dénichez les noms et les numéros
Trouvez les numéros de téléphone des responsables dans les entreprises que vous ciblez. Essayez d’obtenir des numéros directs pour contourner les secrétariats. Cherchez sur le site de l’entreprise, sur les profils sociaux des personnes elles-mêmes, sans oublier les bons vieux annuaires téléphoniques. Reportez les coordonnées dans votre tableau.
3. Préparez votre script
Une fois que vous aurez votre prospect au bout du fil, vous allez devoir diriger la conversation. Pas question d’avoir un blanc! C’est pour ça qu’il vous faut un script avec la structure suivante:
- Présentation. Il faut démarrer en douceur. Commencez par vous présenter et expliquer pourquoi vous appelez. Demandez-leur s’ils ont quelques minutes à vous consacrer. N’essayez jamais de les manipuler pour qu’ils vous écoutent.
- Pitch. Présentez votre produit en moins d’une minute. Faites-le d’une manière attractive: votre prospect doit avoir envie d’acheter.
- Arguments principaux. Quels sont les points forts de votre produit? Quels sont les résultats concrets pour votre prospect?
- Prix. C’est très important de bien connaître votre offre. Votre interlocuteur va peut-être vous demander un rabais ou des conditions spéciales: il ne faudra pas bafouiller en réfléchissant à toute vitesse.
- Réponses aux objections. Rares seront ceux qui achèteront sans discuter. La plupart de vos prospects vont formuler des objections comme: «J’ai déjà un produit similaire», ou «Comment savez-vous que ça va marcher?» Ça ne doit pas vous déstabiliser: à vous de vous préparer à contrer ces objections ou organiser un autre appel pour y répondre.
- Questions. Si vous avez besoin de plus d’informations sur vos prospects et leur entreprise, dites-le aussi tôt que possible. Ça montrera votre bonne préparation.
4. Passez vos appels
Une fois que votre script est prêt, préparez-vous une bonne tasse de café et asseyez-vous confortablement devant votre ordinateur. Ouvrez votre tableau et appelez vos prospects les uns après les autres.
Même si la plupart vous disent non ou vous raccrochent au nez, ne vous découragez surtout pas. C’est exactement comme avec les emails: les refus font partie du jeu, vous vous souvenez?
Gardez votre téléphone en main.
5. Améliorez votre script.
Pensez à faire de petites adaptations dans votre script. Essayez une approche nouvelle, des formules différentes ou d’autres arguments de vente. Certaines variantes fonctionneront mieux que d’autres.
N’oubliez pas de prendre des notes pour garder une trace des réactions obtenues. Conservez tout ce qui peut être intéressant sur les gens avec qui vous parlez, leur entreprise, leurs produits, leurs défis et leurs objections. Ça vous aidera à développer et entretenir une bonne relation avec eux.
Améliorez votre script à chaque appel.
3. Utilisez le Content marketing
Est-ce que vous le saviez? Le marketing de contenu permet d’obtenir environ 3 fois plus de prospects que le marketing traditionnel pour un budget 62% moins élevé!
Voilà comment ça fonctionne. Vous avez développé un produit qui permet de résoudre un problème. Mais personne n’utilisera votre solution sans savoir qu’elle existe. Normal, non?
Si vous avez un problème, que faites-vous? Pour la plupart des gens, la réponse est: chercher sur internet.
Parfois, vous avez besoin d’une vidéo qui vous montre comment faire quelque chose. Alors vous allez sur Youtube. Parfois, vous avez besoin d’un article détaillé qui vous guide. Un peu comme celui que vous êtes en train de lire. Et alors vous allez sur Google. Parfois, vous avez besoin d’entendre quelqu’un qui vous parle. Et vous allez chercher sur une plateforme de podcasts. Dans toutes ces situations, vous consommez du contenu.
Lorsque des utilisateurs lisent vos articles, regardent vos vidéos ou écoutent votre podcast, ils obtiennent des informations sur vous et votre produit. Et avec le temps, vous allez devenir un expert incontournable dans votre domaine.
Comment créer de très bons contenus pour attirer de nouveaux clients
1. Connaissez bien vos personas
Une persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Celui pour qui vous créez vos contenus.
Pour définir cette persona, utilisez l’outil de création de persona proposé par Hubspot. C’est très facile, il n’y a qu’à vous laisser guider à travers les différentes étapes.
2. Sachez à quel problème vous apportez une solution
Votre produit a une raison d’être. Est-ce que vous l’avez bien identifiée? Au fond, comment est-ce que votre produit aide votre persona à atteindre ses objectifs?
Si ce n’est pas tout à fait clair, utilisez le Value Proposition Canvas pour en avoir le cœur net.
3. Découvrez où et comment votre persona va chercher des solutions
Utiliser toutes les plateformes et tous les formats de contenu est impossible. Mais ce n’est pas grave: votre persona ne les utilise pas tous non plus.
Est-ce qu’elle est sur Twitter, sur Facebook? Ou est-ce qu’elle est plutôt du genre à aller sur Google quand elle a un problème, sans utiliser les médias sociaux? Est-ce qu’elle aime trouver des réponses en vidéo sur Youtube?
A vous d’être présent partout où votre persona se trouve.
Une fois que vous savez où votre persona va chercher des solutions à ses problèmes, il faut encore trouver comment elle s’y prend. Découvrez quels mots-clés ou quelles phrases elle tape dans la barre de recherche de Google.
4. Créez votre contenu
Créez votre contenu en vous basant sur vos recherches. Répondez aux questions que vos clients vont saisir dans la barre de recherche. Donnez assez de détails: plus vous allez en profondeur, plus vous injectez de valeur dans votre contenu. Et plus vous offrez de valeur, plus les prospects vont vous lire, plus les moteurs de recherche vont vous aimer.
Facilitez le partage de votre contenu. Insérez des statistiques ou des astuces. Uniques, si possible. Il faut que vos lecteurs soient incités à partager votre contenu. Un contenu de valeur peut être utilisé pour créer une belle infographie, par exemple.
Presque toutes les entreprises investissent des ressources et du temps dans le marketing de contenu. C’est pour ça que vous devrez publier régulièrement pour rester visible. Un nouvel article de blog ou une nouvelle vidéo tous les deux ou trois mois, ça ne suffira pas. Visez une publication chaque semaine au minimum. Et au maximum? Il n’y a pas de limite supérieure, du moins tant que vous publiez du contenu utile et intéressant.
5. Publiez votre contenu et rendez-le visible
Une fois que votre contenu a été soigneusement préparé et amélioré, il est temps de le montrer. Une fois que vous l’aurez publié, n’oubliez pas de le partager sur vos réseaux sociaux et dans un email à tous vos abonnés.
Publier simultanément quelque chose sur l’ensemble de vos profils sociaux est très facile, avec l’aide d’outils spécialisés comme Hubspot, Buffer ou SEMrush.
6. analysez et optimisez votre contenu en permanence
Après une semaine, allez vérifier la performance de votre contenu à l’aide de Google Analytics. Est-ce qu’il y a du monde qui est venu le lire ou le visionner? Est-ce qu’il provoque des commentaires? Est-ce qu’il est beaucoup partagé?
Servez-vous de vos analyses pour améliorer vos compétences en création de contenu. Ainsi, chaque contenu sera meilleur que le précédent… mais n’oubliez quand même pas d’optimiser régulièrement les contenus existants!
4. Étoffez votre réseau
Même si vous n’aimez pas ça, il est très important de réseauter. Rencontrer de nouvelles personnes est essentiel au succès de votre startup, que ce soient de potentiels investisseurs, clients ou partenaires.
Sortez de votre bureau et allez voir du monde. Commencez à développer votre réseau et en faire une source d’opportunités.
5. Exploitez le bouche à oreille
Le bouche à oreille est la plus puissante de toutes les actions marketing. Surtout s’il provient de quelqu’un en qui votre cible a confiance, comme un ami ou un partenaire d’affaires.
Mais le bouche à oreille ne dépend pas que de vous: vous devez gagner le respect et l’admiration, vous ne pouvez pas les déclencher à volonté.
Testez, analysez, améliorez, recommencez
Quelle que soit la méthode que vous allez choisir, prenez bien soin d’essayer différentes approches. Ça vous aidera à comprendre ce qui fonctionne ou pas. Et ça vous permettra d’investir votre temps et votre énergie de manière plus efficace pour trouver plus de clients.
Tester de manière rigoureuse implique que vous allez devoir mesurer et analyser les résultats de vos efforts. Prenez soin de bien répertorier vos résultats: ce serait bête de perdre du temps à réessayer quelque chose que vous avez déjà expérimenté sans succès.
Certains entrepreneurs réussissent et d’autres pas. La différence, c’est la motivation. Si vous lisez cet article mais que vous n’exploitez pas ses enseignements, ça ne vous mènera à rien. Mais si vous agissez, ça va marcher.
N’attendez pas plus longtemps. Mettez-vous au travail dès maintenant et entrez en contact avec vos futurs clients. Et n’oubliez surtout pas: lancez-vous, essayez, analysez les résultats et améliorez votre approche en permanence.
