Les entrepreneurs ont besoin d'un réseau personnel de soutien pour avoir une chance de réussir. Découvrez dans cet article comment prendre soin de vos relations.

Se lier à quelqu’un n’a de sens que si c’est bénéfique pour les deux parties. Et ce n’est le cas que s’il s’agit d’une relation significative. Jetez un coup d’œil à vos connexions LinkedIn. Imaginez qu’ils vous présentent tous leur nouvelle startup et vous demandent si vous voulez investir – ou au moins partager leur présentation avec votre réseau. Prendriez-vous la peine de leur répondre ? Maintenant, demandez-vous combien d’entre eux prendraient la peine de vous répondre si vous leur présentiez leur projet. Pour augmenter le nombre de personnes susceptibles de vous aider, vous devez vous faire des amis, et non de simples connexions numériques.

Une fois que vous êtes entré en contact avec quelqu’un de la bonne manière, vous n’êtes pas encore au bout de vos peines. Il vous reste encore beaucoup à faire.

LES BASES D’UNE MISE EN RÉSEAU RÉUSSIE

Définissez vos objectifs

Il est bon de toujours travailler en réseau. De toute façon, vous rencontrez sans cesse de nouvelles personnes. Pourquoi ne pas leur demander de vous mettre en contact ? Vous pourrez peut-être vous aider mutuellement. Et vous ne savez jamais qui ces personnes connaissent et pourraient vous présenter. Mais lorsque vous entreprenez d’élargir votre réseau, vous devez avoir un objectif clair en tête. Si ce n’est pas le cas, vous manquez de repères. Voici les questions que vous devez vous poser pour définir cet objectif :

• Pourquoi est-ce que je veux agrandir mon réseau ? S’agit-il d’une demande de financement ? Pour obtenir des conseils d’experts ? Est-ce que je cherche des employés potentiels ? Peut-être tout cela à la fois ?
• Qui ai-je envie de rencontrer ? En fonction de la raison qui vous pousse à travailler en réseau, réfléchissez à la personne qui pourrait vous aider. S’agit-il d’une personne en particulier ? S’agit-il d’une personne travaillant dans un domaine particulier ? Conservez une liste des personnes que vous aimeriez avoir dans votre réseau.
• Que puis-je donner ? Comment pouvez-vous être utile à ceux avec qui vous voulez entrer en contact ? N’oubliez pas qu’une bonne relation est toujours mutuellement bénéfique.
• Combien de temps dois-je consacrer à la mise en réseau ? Réservez du temps chaque jour ou chaque semaine pour développer votre réseau. Si vous ne le faites pas, vous serez tenté de remettre les choses à plus tard.

Construisez votre réseau avant d’en avoir besoin

En général, les gens commencent à se constituer un réseau lorsqu’ils en ont besoin. C’est particulièrement vrai pour les entrepreneurs qui veulent se lancer dans la course avec leur nouvelle idée. Les réseaux ennuyeux et fastidieux ne sont tout simplement pas au menu pour eux. Lorsqu’ils se heurtent à un obstacle et qu’ils n’ont personne vers qui se tourner, ils commencent à tendre la main à d’autres personnes dans une recherche désespérée de conseils. Cette approche ne peut pas être couronnée de succès : Parce que maintenant qu’ils doivent obtenir des réponses rapidement, ils ne peuvent pas construire de bonnes relations avec les bonnes personnes. Ces approches superficielles rebuteront immédiatement tout le monde. La plupart des gens ne donneront pas de leur temps à un inconnu, simplement parce qu’il le leur a demandé. Il en va de même pour la collecte de fonds. Vous aurez besoin de collecter des fonds à un moment ou à un autre. Au lieu de demander de l’argent à des inconnus, faites appel à votre réseau déjà constitué.

Ne réseautez qu’avec des personnes que vous appréciez

Bien que vous construisiez un réseau pour des raisons professionnelles, vos relations doivent être significatives et bénéfiques pour les deux parties. Le réseautage unilatéral ne fonctionne pas. Personne n’aime qu’on profite de lui. Si vous restez en contact avec des personnes uniquement parce qu’elles peuvent vous être utiles, vos relations ne dureront pas longtemps. C’est pourquoi il est essentiel de ne travailler en réseau qu’avec des personnes que vous pouvez apprécier.

Comme pour les relations personnelles, vous ne pouvez pas aimer tout le monde dans le monde des affaires. Même si une personne peut vous être particulièrement utile, si vous ne l’aimez pas en tant que personne, rien de bon n’en sortira.

Utilisez un logiciel de CRM (gestion des relations avec les clients)

Pour la plupart d’entre nous, il n’est pas facile de nouer des relations avec plusieurs personnes à la fois. Idéalement, vous en savez beaucoup sur chaque personne de votre réseau. Vous devez savoir ce qui les motive, ce qui les effraie, leurs objectifs, ce qui les intéresse, etc. Vous souhaitez également avoir des conversations pertinentes et personnelles avec eux, et vous devez donc garder à l’esprit les sujets que vous avez abordés ensemble.

Il est impossible de suivre les caractéristiques de dizaines de personnes et les conversations que vous avez avec elles sans un logiciel de gestion de la relation client.

Si vous disposez d’un programme que vous utilisez déjà pour vos clients, c’est parfait ! Vous pouvez également l’utiliser pour votre réseau. Si ce n’est pas le cas, je vous recommande de découvrir HubSpot.

COMMENT PRENDRE SOIN DE VOTRE RÉSEAU

Assurez toujours un suivi

C’est un point crucial, facile et pourtant souvent négligé. Lorsque vous entrez en contact avec quelqu’un, poursuivez immédiatement avec quelque chose de pertinent. La meilleure façon d’expliquer ce point est de raconter une petite anecdote: Alors que je me trouvais dans un bar, j’ai aperçu un ami qui prenait un verre avec ses collègues après le travail. Il m’a vu et m’a fait signe de venir m’asseoir avec eux. L’un de ses collègues et moi avons eu une longue et intéressante conversation sur l’IA et son impact sur le futur marché de l’emploi. Lorsque je me suis réveillé le lendemain matin, j’ai reçu une demande de connexion LinkedIn de la part de cet homme dans mon centre de notification. J’ai cliqué sur « Accepter », et c’est là que la plupart de ces histoires s’arrêtent. Cependant, plus tard dans la journée, il m’a envoyé un article étayant certaines des théories que nous avions élaborées ensemble et nous avons échangé quelques messages.

Le fait que je vous raconte cette histoire est la preuve qu’un suivi peut avoir un impact durable.

Demandez à être connecté

Désormais, chaque fois que vous discuterez avec quelqu’un de votre startup, demandez-lui s’il est prêt à vous mettre en contact avec une personne de son réseau qui, selon lui, serait une bonne personne à qui vous pourriez parler. Cette démarche est particulièrement judicieuse après un entretien d’information.

Nous y reviendrons plus tard. S’ils répondent par l’affirmative et vous inscrivent un nouveau contact, demandez-leur si quelqu’un d’autre leur vient à l’esprit. Si chaque contact débouche sur deux nouveaux contacts, vous développerez votre réseau de manière exponentielle. Ne soyez pas timide. C’est une faveur raisonnable à demander.

Utiliser les principes d’influence de Cialdini

Robert Cialdini a écrit le livre mondialement connu Influence. Au cours de ses recherches qui se sont étalées sur plusieurs années, il a étudié ce qui influence la prise de décision des gens. Il existe des principes fondamentaux et tacites qui s’appliquent à toutes les sociétés. Il a trouvé six principes d’influence universels (il en a ajouté un septième dans un livre ultérieur intitulé Pre-Suasion). Quatre de ces sept principes – à l’exception de l’autorité, de la preuve sociale et de la rareté – peuvent nous aider à nouer des liens avec d’autres personnes. Principe n° 1 : Réciprocité
Lorsque nous obtenons quelque chose, nous nous sentons obligés de donner quelque chose en retour. Nous nous sentons redevables envers ceux qui nous ont fait une faveur.

Lorsque vous établissez un nouveau contact, il vous suffit de donner quelque chose avant de demander quelque chose. Rendez service.

Par exemple, envoyez-leur des conseils ou un article qui les aide à résoudre un problème. Bien entendu, vous ne devez pas donner l’impression de faire cela parce que vous voulez quelque chose en retour. Ajoutez la mention « aucune réponse n’est nécessaire » à la fin de votre message pour montrer que vous voulez simplement aider. Vous pouvez également partager quelque chose que vous avez appris lors d’un cours ou d’un atelier si cela peut être utile pour eux. Ou si vous voulez qu’ils partagent quelque chose à propos de votre startup avec leur réseau, dites d’abord quelques mots gentils à leur sujet dans un message public. Principe n° 2 : cohérence
Nous voulons être cohérents dans ce que nous disons et faisons. C’est profondément ancré en nous. Si nous nous engageons à faire quelque chose, nous nous sentons mal lorsque nous ne le faisons pas.

Lorsque vous établissez un nouveau contact, demandez-lui immédiatement si vous pouvez lui demander son avis un jour ou l’autre. Il vous répondra souvent par l’affirmative et, le moment venu, vous pourrez vous référer à sa promesse.

Principe n° 3 : aimer
C’est très bien si votre nouvelle relation vous aime bien. C’est encore mieux s’il a l’impression que vous l’appréciez. Nous voulons tous être appréciés et si vous ne travaillez qu’avec des personnes que vous appréciez, il vous sera facile de leur montrer votre affection. Par exemple, complimentez-les, remerciez-les et faites-leur des éloges en privé et en public – par exemple dans un message sur les médias sociaux. Principe n° 4 : Unité
Selon le principe de l’unité, nous voulons tous appartenir à quelque chose. Au début, nous appartenions à des familles et à des tribus sauvages. Aujourd’hui, nous appartenons à des groupes Facebook, à des mouvements politiques et à des entreprises avec lesquelles nos valeurs sont en accord. Créez une tribu moderne. Un réseau auquel les gens veulent appartenir parce qu’ils partagent les mêmes croyances et les mêmes valeurs. Dans une tribu, les gens s’entraident. Les « membres de la tribu » peuvent se poser des questions et chacun partage ses réussites et ses erreurs pour que les autres puissent en tirer des enseignements. Vous devez montrer l’exemple.

Partagez tout ce qui concerne votre startup : Le bon, le mauvais et le laid.

Rassemblez les gens dans des groupes Facebook et des événements en ligne. Permettez-leur de se rencontrer et d’échanger des idées. Encouragez-les à amener des amis partageant les mêmes idées. On ne sait jamais qui connaît qui.

TRANSFORMEZ VOTRE RÉSEAU EN OPPORTUNITÉS

Une fois que vous avez construit votre réseau et que vous en avez pris soin, il est temps d’obtenir quelque chose en retour.

Demandez des conseils, pas de l’argent

Presque tout le monde aime parler de soi. Lorsque vous demandez un conseil, vous montrez à vos interlocuteurs que vous appréciez leur opinion et leur expérience dans leur domaine. En revanche, si vous leur demandez simplement de l’argent, ils auront l’impression que vous ne vous intéressez pas à eux et que vous vous êtes lié d’amitié avec eux uniquement dans votre propre intérêt. Alors, comment demander un conseil ?

Invitez-les à un entretien d’information

Les entretiens d’information, également appelés simulations d’entretien ou « discussions autour d’un café », sont des rencontres qui permettent d’interroger des personnes qui en savent plus que vous sur un sujet spécifique. Vous êtes là pour bénéficier de la vision et de l’expérience personnelles d’une personne. Lorsqu’une personne accepte que vous l’interrogiez de manière informelle, elle vous accorde son temps.

Voici comment en tirer le meilleur parti pour les deux parties :

• Ayez un objectif. Il n’est pas nécessaire d’organiser des réunions aléatoires avec chaque nouvelle personne que vous rencontrez. N’invitez quelqu’un à une réunion informelle que si son expertise peut vous aider à résoudre un problème spécifique.
• Préparez vos questions. Le temps est précieux et vous ne voulez pas le passer dans un silence gênant. Vous devez savoir à l’avance ce que vous voulez demander et ce dont vous voulez parler.
• Faites vos recherches. Si vous faites des recherches approfondies sur l’autre personne, vous pourrez peut-être répondre à certaines des questions que vous avez déjà écrites. Cela peut vous faire penser à de nouvelles questions que vous pourriez poser. Cela vous aide également à trouver des intérêts et des passe-temps communs, au lieu de vous contenter d’une réunion d’affaires.
• Que pouvez-vous apporter à la table ? Au cours de vos recherches, vous découvrirez peut-être le problème auquel l’autre personne est confrontée. Pouvez-vous l’aider d’une manière ou d’une autre ou lui apporter un éclairage précieux ?
• Décrivez votre plan. Vous êtes maintenant sur l’appel vidéo. Une fois les banalités passées, il est temps de dire à votre interlocuteur combien de temps durera l’entretien, pourquoi il est important pour vous et quelles sont les questions que vous allez poser. Veillez à ce que l’entretien ne dure pas plus de 15 à 30 minutes.
• Suivi. Après l’entretien, envoyez-leur un mot de remerciement. Lorsque vous mettez ses conseils en pratique, faites-le lui savoir également. Le fait de savoir qu’il vous a aidé lui fera du bien et peut constituer la base d’une communication continue entre vous deux.

Constituez une équipe à partir de votre réseau plutôt que d’embaucher des plateformes.

Lorsqu’il s’agit d’embaucher de nouveaux salariés, de nombreux entrepreneurs ne savent pas par où commencer. Ils publient une annonce sur un site d’emploi et espèrent trouver l’or.

Souvent, ils négligent les talents de leur propre réseau.

Au lieu de chercher de nouvelles personnes, examinez vos relations actuelles pour voir si vous connaissez déjà quelqu’un en qui vous avez confiance et qui pourrait faire du bon travail. Ou peut-être connaissez-vous quelqu’un qui pourrait connaître quelqu’un d’autre. N’ayez pas peur d’exploiter le réseau de votre réseau.

Demandez de l’argent – de la bonne manière

Soyons réalistes. Si vous souhaitez développer votre réseau, c’est en grande partie pour que votre startup soit financée. Et ce n’est pas grave, tant que vous vous y prenez de la bonne manière. Voici quelques conseils généraux :

• Ne demandez de l’argent aux investisseurs qu’au lieu de leur donner des conseils. Si quelqu’un vous dit qu’il est un investisseur, vous pouvez tout à fait lui demander d’examiner votre startup et d’envisager d’investir. Si ce n’est pas le cas, demandez-lui des conseils, pas de l’argent.
• Chuchotez à l’ensemble de votre réseau. Au lieu de demander de l’argent à des personnes spécifiques, faites-le savoir à l’ensemble de votre réseau. Envoyez des bulletins d’information et publiez des messages sur tous vos canaux de médias sociaux. Les personnes intéressées vous contacteront.
• N’oubliez pas de vous renseigner sur les programmes d’accélération. Certains proposent des financements, d’autres vous aident à gagner en visibilité et vous mettent en contact avec des conseillers et des experts. Ces personnes seront ravies de répondre à vos questions et connaissent généralement un ou deux investisseurs.
• Demandez de l’aide. Si vous ne savez pas où ou comment demander de l’argent ou collecter des fonds en général, n’hésitez pas à vous faire aider.

CONCLUSION

Il n’est pas facile de réseauter. Certains d’entre vous auront peut-être du mal à demander une faveur. Gardez à l’esprit que tout le monde a parfois besoin d’aide et que c’est à cela que sert un réseau. En retour, essayez d’aider les personnes de votre réseau chaque fois que vous le pouvez. Soyez ouvert, amical et sincère. C’est ainsi que vous construirez des relations véritables et durables.

N’abandonnez pas. Si quelqu’un ne vous répond pas immédiatement ou ne semble pas apprécier l’intérêt que vous lui portez, ne le prenez pas personnellement. Il se peut qu’il n’ait pas vu votre message ou que le moment soit mal choisi. Attendez une semaine ou deux, changez d’angle et reprenez contact. Préparez-vous à essuyer des refus, mais n’abandonnez jamais. Le jeu en vaut la chandelle.

Disposer d’un réseau solide est un atout très précieux pour un entrepreneur.

Si vous avez du mal à trouver de nouveaux clients, lisez notre guide définitif sur la recherche de nouveaux clients.