octobre 22, 2021
La recherche de nouveaux clients et la création d’une demande stable figurent en tête de la liste des tâches de tout entrepreneur. Cela figure-t-il aussi sur la vôtre ? Ce guide est fait pour vous. Vous y apprendrez tout ce qu’il faut savoir pour trouver des clients pour votre startup sans dépenser d’argent. Cela ne veut pas dire que les nouveaux clients viendront gratuitement.
La réussite n’est pas un hasard. La réussite est un combat quotidien, et seuls ceux qui travaillent dur l’obtiennent. La clé est d’investir du temps et de la discipline. Ou, comme le dit Nike : « JUST DO IT ». Ne vous contentez pas de parcourir ce guide et de l’oublier dix minutes plus tard. Imprimez-le et utilisez-le comme feuille de route, étape par étape.
« Les gens n’achètent pas ce que vous faites. Ils achètent POURQUOI vous le faites. » Simon Sinek Je suppose que vous n’êtes pas la seule startup à faire ce que vous faites. Vous nagez dans un océan rouge rempli de concurrents qui tentent d’attirer les mêmes clients avec des produits similaires.
Ce que vous faites ne vous distingue pas d’eux. C’est le COMMENT et le POURQUOI que vous faites qui vous distinguent.
Le cercle d’or est un jeune concept présenté par Simon Sinek dans son livre Start with Why. À sa sortie, ce livre proposait un regard neuf sur la raison d’être des entreprises. Sinek a suggéré que les entreprises n’ont pas pour seul objectif de gagner de l’argent. Tout comme les personnes qui y travaillent et interagissent avec elles, l’entreprise elle-même a besoin d’une raison d’être qui dépasse les gains financiers.
Il y a un siècle, tous les hommes et femmes d’affaires se seraient moqués de Sinek. Rien d’étonnant à cela. Pour dominer le marché, il suffisait d’avoir un bon produit. Nous ne pouvions pas choisir le même produit parmi des centaines de marques. Aujourd’hui, nous avons le choix. Les marques dont la raison d’être s’aligne sur la nôtre l’emportent sur les entreprises sans âme.
Rencontrez Nikin, une marque de vêtements suisse qui laisse son WHY guider tout ce qu’elle fait. Pouvez-vous deviner ce qui motive Nikin ?
Avez-vous deviné la nature ? Les arbres ? Vous avez raison. C’est ce qu’ils font. Ils plantent un arbre pour chaque achat. Cette mission est clairement affichée dans tout ce qu’ils font, depuis le logo et le texte du site web jusqu’aux publicités et au menu de navigation.
Difficile de ne pas tomber amoureux d’une marque qui se bat pour un monde meilleur.
Avoir un WHY signifie défendre quelque chose.
Ce n’est que lorsque vous défendez quelque chose que les gens peuvent vous soutenir. Colin Kaepernick s’est agenouillé pour protester contre les brutalités policières et le racisme. Cela lui a coûté sa carrière et de nombreux Américains l’ont qualifié de traître au drapeau. Nike a pris le parti de Kaepernick et a publié une publicité :
Nike a adopté une position ferme. Ceux qui étaient contre les actions de Kaepernick ont commencé à boycotter Nike. Ils ont même brûlé leurs chaussures devant une caméra et mit les vidéos sur les médias sociaux. La haine s’est répandue comme une traînée de poudre.
Mais vous savez ce qui s’est passé ? Les ventes de Nike ont explosé et ses actions ont grimpé en flèche. Il y a plus de gens qui sont avec eux que de gens qui sont contre eux.
Pour certains, le POURQUOI vient facilement, ou ils ont déjà une idée claire de leur objectif. Pour d’autres, il faut du temps et de nombreuses idées avant d’en trouver une qui leur convienne.
Si vous avez du mal à trouver votre POURQUOI, invitez vos collègues à une séance de réflexion. Vos pensées peuvent facilement rester bloquées dans un coin, et de nouvelles personnes vous feront envisager des angles auxquels vous n’aviez jamais pensé auparavant.
Avez-vous déjà entendu quelqu’un dire qu’il pourrait vendre un parapluie dans le désert, des lunettes de soleil à un aveugle, des glaçons à un esquimau ? Tournez le talon et partez. Mieux vaut vendre votre parapluie à Londres, des lunettes de soleil à ceux qui louchent contre le soleil et des glaçons à votre bar à cocktails local. Cherchez des clients qui sont sur le marché pour ce que vous offrez. Cela demande moins de temps et d’efforts et le taux de réussite est bien plus élevé. En outre, vous n’aurez pas à vous soucier des remords de l’acheteur, car votre client idéal sera satisfait de votre produit.
Les personnes qui recherchent déjà la solution que nous proposons sont appelées « clients idéaux » ou « personas ». Ils nous conviennent parfaitement et nous devons nous concentrer sur eux.
Vous avez trouvé cet article sur Google, dans les médias sociaux ou sur un lien d’un autre site web. Le titre vous a plu, vous avez cliqué dessus et vous avez lu (ou survolé) jusqu’ici. Vous, cher lecteur, êtes peut-être notre client idéal.
Si vous êtes un entrepreneur avec une startup technologique et que vous lisez ceci, vous êtes la personne que nous pouvons le mieux aider avec ce que nous faisons.
Avant de pouvoir créer une offre alléchante pour vous, nous devions connaître vos objectifs et vos difficultés, vos motivations et vos craintes, ainsi que la manière dont vous tenteriez de les surmonter. Faites de même avec votre client idéal. Trouvez votre persona à l’aide de l’outil de création de persona de HubSpot.
Vous êtes à la recherche d’un espace de coworking pour y installer votre startup. Vous demandez à vos deux meilleurs amis de vous parler de l’espace de coworking qu’ils utilisent et de vous expliquer pourquoi vous devriez le rejoindre. L’ami n° 1 vous répond : « Vous devez rejoindre mon espace de coworking. Ils ont un wifi super rapide, du café gratuit et 7800 mètres carrés d’espace de bureau ! C’est énorme !! » L’ami n°2 vous dit : « Dans mon espace de coworking, vous partagerez un bureau avec des investisseurs potentiels et des partenaires commerciaux qui peuvent faire passer votre startup au niveau supérieur. » Les deux parlent du même espace de coworking, mais il se peut que l’une des offres vous plaise davantage que l’autre.
Mais alors que l’un vous promettait du café et un bon accès à l’internet, l’autre vous promettait le succès de votre startup. C’est cela la vraie valeur. Et elle fait toute la différence. Comment rédiger votre propre proposition de valeur.
Une proposition de valeur communique l’avantage (et non la caractéristique – nous y reviendrons) de l’utilisation de votre produit. Adrian Sprenger, notre responsable de l’entrepreneuriat, m’a enseigné une méthode simple pour créer votre propre proposition de valeur. Il vous suffit de remplir les blancs de cette déclaration, et le tour est joué : Pour (client cible) qui (énoncé du besoin ou de l’opportunité), le (nom du produit) est une (catégorie de produit) qui (énoncé de l’avantage clé – c’est-à-dire la raison impérieuse d’acheter). Contrairement à (principale alternative concurrentielle), notre produit (énoncé de la principale différenciation). Modifiez la déclaration pour qu’elle corresponde à l’endroit où vous souhaitez la placer. Elle peut figurer sur votre site web, sur vos cartes de visite, dans vos publicités et partout où votre persona est susceptible de la voir. Voici notre exemple : Pour les entrepreneurs en informatique qui ont besoin de trouver des opportunités de financement, le Switzerland Innovation Park Basel Area est un espace de coworking qui les aide à entrer en contact avec les bonnes personnes. Contrairement aux espaces de coworking traditionnels, nous disposons de programmes d’accélération internes et d’un réseau que vous pouvez utiliser pour trouver des investisseurs.
Vous avez un motif convaincant et vous savez qui se trouve sur votre marché. Pourtant, votre produit ne se vend pas tout seul.
La maîtrise des tactiques de vente nécessite des années de formation et de pratique. Mais pour y parvenir, il suffit de lire et d’appliquer les quatre principes suivants.
Tout est question de douleur et de plaisir.
Notre vie quotidienne est jalonnée de transactions financières, et chacune d’entre elles a pour but de nous rapprocher du plaisir ou de nous éloigner de la souffrance.
Il n’y a pas d’autre raison. Je vais vous raconter l’histoire d’un homme ordinaire, un matin ordinaire, les transactions qu’il effectue et la manière dont nous pouvons les classer en deux catégories : celles qui sont motivées par la douleur et celles qui sont motivées par le plaisir. David se lève à 6 heures du matin, allume la lumière et se dirige vers la cuisine. Il fait bouillir de l’eau pour son café. Pendant que l’eau bout, il met du Beethoven et commence à lire les nouvelles. Combien de transactions avez-vous repérées ? Il paie le loyer de son appartement. Il paie l’électricité lorsqu’il allume la lumière. Il paie l’eau et le gaz dont il a besoin pour la faire bouillir. Il paie un abonnement au journal. Et enfin, il paie pour écouter de la musique en streaming. Payer un loyer lui permet d’échapper à la douleur de ne pas avoir de toit au-dessus de sa tête. Payer l’électricité lui donne le plaisir d’avoir de la lumière chez lui quand il fait noir dehors. Faire bouillir de l’eau lui donne le plaisir de boire une boisson chaude.
Votre interlocuteur achète-t-il chez vous pour se rapprocher du plaisir ou s’éloigner de la douleur ?
Vous ne susciterez pas le désir de votre persona avec des caractéristiques de produit intéressantes. Votre persona se soucie du résultat qu’il obtient.
Un réceptionniste ne se soucie pas de l’unité centrale de son ordinateur. Ce qui l’intéresse, c’est un temps de chargement rapide. Le conducteur d’une Fiat 500 ne se soucie pas de la puissance et du nombre de cylindres. Ce qui l’intéresse, c’est d’aller d’un point A à un point B en ayant l’air fringant. Si vous achetez un dentifrice, recherchez-vous celui qui contient 1 350 à 1 500 ppm de fluor ou celui qui « fait briller vos dents et les garde en bonne santé » ?
Lorsque vous faites de la publicité ou que vous présentez votre offre, énoncez le résultat que votre persona obtient lorsqu’il l’utilise. Laissez-le imaginer ce que serait sa vie s’il possédait votre produit.
Qu’il s’agisse de commander une pizza en ligne ou d’acheter une villa à Palma de Gran Canaria, chaque transaction repose sur la confiance que l’autre partie respectera sa part du marché. Vous direz peut-être que c’est évident. Et vous avez raison. Mais parce que c’est tellement évident, les entrepreneurs honnêtes oublient souvent d’y prêter attention. Votre sens moral est à toute épreuve, vous ne trompez ni n’exploitez jamais quelqu’un et vous tenez toujours vos promesses. Vous ne pensez pas une seconde que quelqu’un pourrait se méfier de vous. C’est pourquoi vous n’utilisez aucune technique de renforcement de la confiance pour votre marque. Les escrocs et les fraudeurs, en revanche, savent qu’ils doivent gagner la confiance de leurs victimes. C’est pourquoi ils ajoutent de faux témoignages à leur site web, font référence à de grandes publications auxquelles ils n’ont jamais participé et annoncent une garantie de remboursement inexistante. Il est temps de couper une part de leur gâteau et d’en faire bon usage.
L’affichage de témoignages de clients satisfaits sur votre site web ou sur des pages d’évaluation externes est un moyen facile de montrer que vous tenez vos promesses. Demandez à vos clients d’écrire ou de filmer un témoignage et mettez-le en ligne partout où vous le pouvez. Plus vous ajoutez d’informations sur le client, plus votre témoignage aura du poids. Une photo de lui souriant et une petite histoire, par exemple.
Il se peut que les gens ne croient pas vraiment que votre offre apporte les avantages que vous prétendez qu’elle apporte. Une étude de cas vérifiable sur votre site web ou celui de votre client peut les convaincre du contraire.
Il n’y a pas de moyen plus rapide de détruire la confiance que les fautes d’orthographe, les images de mauvaise qualité ou une apparence négligée. Tout ce que vous mettez à la disposition du monde doit être aussi bon que possible.
Vos messages doivent être cohérents sur toutes les plateformes et dans toutes les publications. Si vous dites une chose sur votre site web et une autre sur les médias sociaux, vous perdez en crédibilité. Ces divergences surviennent souvent lorsque des personnes différentes sont chargées des différents canaux et que leurs points de vue ne sont pas parfaitement alignés. C’est pourquoi vous avez besoin d’un POURQUOI clair et d’une proposition de valeur.
Faites-vous remarquer. Faites connaître les certificats que vous avez obtenus et les prix que vous avez gagnés.
Comme nager dans l’océan, ne pas voir ce qui se passe sous la surface met les gens mal à l’aise dans les affaires. Montrez le plus possible de vous-même, de votre équipe, de vos objectifs, de vos victoires et de vos défauts. Laissez vos clients établir une relation avec votre marque.
Assurez-vous que vos clients savent que vous traitez leurs données avec soin, que vous respectez leur vie privée et que vous avez toujours leur sécurité à l’esprit.
Lorsque je travaillais comme banquier, les clients potentiels donnaient toujours les mêmes raisons de ne pas signer une offre. « Je dois y réfléchir. Je vous rappellerai la semaine prochaine », « Je peux obtenir la même chose pour moins cher dans mon autre banque » et « Je ne spécule pas avec l’argent de ma retraite » étaient les maîtres d’œuvre.
« Je dois y réfléchir » signifie qu’ils ne veulent pas prendre une décision impulsive. « Je peux obtenir la même chose pour moins cher » signifie qu’il ne voit pas toute la valeur de mon offre. « Je ne spécule pas » signifie qu’il ne comprend pas suffisamment bien le marché boursier et nos produits. Grâce à un cadre simple en cinq étapes, j’ai transformé ces objections en ventes à maintes reprises. Voici comment cela fonctionne, illustré par l’exemple « Je ne spécule pas » :
Remerciez-les et faites-leur savoir que leur inquiétude est justifiée. Montrez que vous comprenez pourquoi ils sont inquiets. « Merci d’avoir soulevé cette question. La bourse peut être dangereuse et les jeux d’argent sont une mauvaise idée. »
Vous en savez plus sur le sujet que vos clients, et c’est à vous de les informer. Formulez une affirmation véridique qui répond à leur objection. « Il existe un moyen plus sûr d’investir tout en bénéficiant d’un taux d’intérêt supérieur à celui d’un compte d’épargne.
Les gens ont tendance à défendre leur position. Et ils ne croient certainement pas aveuglément les vendeurs. C’est pourquoi vous devez fournir des preuves irréfutables de vos affirmations. « Si l’on considère les 50 dernières années, cet actif n’a jamais connu de période de perte de plus de quatre ans. Cela signifie que, quelle que soit la date à laquelle vous l’avez acheté, il vous suffit de le conserver pendant quatre ans pour qu’il devienne rentable, même en 2008. Tout cela en gagnant 2 % par an en moyenne, alors que l’argent sur votre compte d’épargne se contente de 0,1 %. »
Nous vendons toujours avec des avantages. 2 % ne semble pas intéressant. Un intérêt suffisant pour acheter un bateau pour aller pêcher quand vous serez à la retraite, oui. Si vous connaissez votre prospect, vous savez ce qu’il désire et comment l’atteindre.
« Cette petite différence de 1,9 % vous permet d’obtenir une Finca à Majorque au moment où vous prenez votre retraite.
Assurez-vous que votre prospect comprend ce que vous lui avez dit et qu’il est d’accord avec vous. « Que pensez-vous de cette solution ? Elle vous convient ? » DÉSISTEMENT DE RESPONSABILITÉ : Ne faites cela qu’en pensant à l’intérêt de votre prospect. Ne mentez pas et n’essayez pas de lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin.
Une grande partie du succès dans les affaires consiste à connaître les bonnes personnes. Il est essentiel de disposer d’un réseau utile, en particulier pour les postes à responsabilités.
« Ha, j’ai plus de 500 contacts sur LinkedIn ».
Avoir un grand réseau ne signifie pas avoir un bon réseau. Le profil LinkedIn moyen compte plus de 930 connexions. Mais regardez le nombre de likes qu’ils obtiennent sur leurs posts. Il est probablement inférieur à 50. Il est important de se concentrer sur les connexions et de les entretenir.
Le nombre de relations significatives que l’homme peut avoir est limité.
Les chiffres de Robin Dumbar ne sont pas immuables, mais ils donnent une bonne indication du nombre de relations que vous pouvez avoir et de leur degré d’intimité. Votre réseau est-il riche en relations significatives ? Ou s’agit-il simplement de connexions sur un écran ? Dans le premier cas, félicitations ! Si c’est le second, voici comment vous pouvez créer un réseau, malgré la pandémie : Connectez-vous avec Sébastien Meunier.
Sébastien est notre directeur de la transformation industrielle. Il invite un petit nombre de personnes à une pause-café virtuelle tous les mardis de 8h à 8h30 ou les mercredis de 15h à 15h30. Il vous suffit de lui envoyer un message pour recevoir votre invitation : sebastien.meunier@baselarea.swiss. Connectez-vous sur les médias sociaux.
Former des relations significatives sur les médias sociaux est un art que la plupart d’entre nous ne maîtrisent pas encore. Voici les trois conseils les plus importants qui vous aideront à vous connecter de la bonne manière.
Ravivez vos anciennes relations.
Avec qui n’avez-vous pas parlé depuis longtemps et qui a joué un rôle important dans votre carrière ? Raviver d’anciennes relations présente un grand avantage par rapport à l’établissement de nouvelles relations : Les anciens contacts vous connaissent déjà et vous font confiance.
Voici comment commencer l’e-mail parfait à une vieille connaissance : « Merci pour… »
Si vous souhaitez travailler en réseau avec eux, c’est qu’ils vous ont été d’une grande aide dans votre carrière. Remerciez-les pour cela. La gratitude est la base d’une relation fructueuse.
Vos clients connaissent votre marque, utilisent votre produit ou service et l’apprécient suffisamment pour vous donner de l’argent en échange. Ils pourraient (et devraient) être vos plus grands promoteurs.
Vous êtes en train d’étudier la méthodologie du marketing entrant. Il s’agit d’une méthode de marketing centrée sur le client qui vise à montrer le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Grâce à cette méthode, vous transformez des inconnus en promoteurs de votre marque, qui à leur tour attirent de nouveaux inconnus. C’est un cycle glorieux. Plus vos clients parlent de vous à leur réseau, mieux c’est. Un moyen simple de les inciter à parler de vous – en plus d’avoir un excellent produit – est de les récompenser pour cela. Comment dominer le marché de l’automobile sans budget publicitaire.
Oui, c’est Tesla. Elon Musk a créé un esprit d’évangélisation autour de ses voitures, et cela a porté ses fruits. Le taux de satisfaction des clients de Tesla (89 %) est plus élevé que celui de tout autre constructeur automobile. Grâce à la fidélité de ses clients, Tesla a mis en place un programme de parrainage qui a généré un retour sur investissement de 42 fois. Tesla a longtemps transformé ses clients en promoteurs. Aujourd’hui, elle les incite à passer le mot. Comment dominer VOTRE marché sans budget publicitaire.
Demander à vos clients de partager votre marque est un début. Mais pour être réaliste, vous devez leur donner un coup de pouce supplémentaire.
La première étape consiste à trouver une récompense qui les fera parler.
Airbnb propose de payer votre prochain séjour (ou du moins une partie) si vous incitez un ami à s’inscrire. Harry’s envoie à ses clients des produits de rasage gratuits, en fonction du nombre d’amis qu’ils recommandent. Cela peut aller jusqu’à un an de rasage entièrement gratuit. Dropbox, l’exemple le plus célèbre de marketing de recommandation, vient d’offrir plus d’espace de stockage gratuit dans le nuage. Que pouvez-vous offrir ?
La deuxième étape consiste à mettre en œuvre votre programme d’orientation au sein de votre entreprise.
Il arrive que nous créions une offre et que nous en tombions instantanément amoureux. Nous créons tout le matériel qui l’entoure et, alors que nous sommes prêts à la promouvoir, nous nous rendons compte que sa mise en œuvre est impossible en raison de contraintes techniques ou administratives. C’est frustrant. Avant de vous lancer à corps perdu dans la création de votre promotion, assurez-vous que vous pouvez réellement mettre en œuvre le programme de parrainage.
La troisième étape consiste à faire connaître votre programme de parrainage à vos clients.
Comment vos clients seront-ils informés de votre programme de parrainage ? Plus vous pouvez être proche d’eux, mieux c’est. Un message direct sur Instagram ou un courriel personnalisé retiendront davantage l’attention qu’une publication sur les médias sociaux. Créez du matériel promotionnel évolutif, comme une bannière sur votre site web, une fenêtre contextuelle dans votre application ou une signature dans votre lettre d’information électronique. Le programme de parrainage doit toujours être présent dans l’esprit de vos clients. Conseil supplémentaire : pensez à récompenser vos clients, même s’ils ne font que partager votre programme de parrainage, afin d’aller au-delà de vos propres canaux.
Avez-vous mis de l’ordre dans votre réseau comme nous vous l’avions demandé ? Oui, c’est vrai. C’est génial. Cela va vous être utile maintenant. Si vous n’avez pas de réseau à mettre en ordre, apprenez à vous connecter en cas de pandémie. Vous rencontrerez les bonnes personnes en un rien de temps. Et connaître les bonnes personnes peut vous aider à résoudre la plupart de vos problèmes.
Ma règle d’or pour mon réseau est la suivante : Ne demandez pas d’argent. Demandez des conseils.
Si vous lui demandez de l’argent, il aura l’impression que vous vous êtes lié d’amitié avec lui parce qu’il a les poches pleines. Ce n’est pas une bonne image et cela brisera la confiance dans la relation. Demander des conseils est une autre histoire. Vous appréciez leurs connaissances et leur expertise. Ils se sentent ainsi appréciés. Et la plupart des gens aiment parler d’eux-mêmes et de leurs compétences. Donnez-leur la permission de se mettre en valeur et de prendre des notes.
Ma règle d’or pour mon réseau est la suivante : demandez de l’argent, mais de la bonne manière : Demandez de l’argent, mais de la bonne manière.
Vous travaillez en réseau pour développer votre entreprise, ce qui signifie parfois que vous avez besoin d’argent. Il y a deux bonnes façons de procéder. Premièrement, vous pouvez demander de l’argent à des investisseurs. S’ils se qualifient eux-mêmes d’investisseurs, vous pouvez leur demander de l’argent plutôt que de l’intelligence (bien qu’ils aient aussi beaucoup d’intelligence à partager). Deuxièmement, ne demandez pas à une personne en particulier. Chuchotez simplement à votre réseau que vous recherchez des investisseurs. Mentionnez-le sur les médias sociaux et dans vos bulletins d’information. Laissez les bonnes personnes venir à vous lorsqu’elles seront prêtes. Conseil bonus : consultez notre programme d’accélération. Nous vous mettons en contact avec les bonnes personnes pour obtenir des conseils ET un financement.
Le marketing de contenu consiste à partager du contenu éducatif en ligne. Il peut s’agir d’articles de blog, de vidéos YouTube, d’e-mails, de messages sur les médias sociaux, etc. Le contenu doit être intéressant, utile et ne pas concerner votre produit. Une vidéo de promotion de votre entreprise n’est pas du marketing de contenu. Un message sur les médias sociaux concernant votre tout dernier produit n’est pas du marketing de contenu. Un article sur votre service n’est pas du marketing de contenu. Une vidéo qui aide votre public à résoudre un problème sans avoir à acheter quelque chose, c’est du marketing de contenu. Un courriel qui leur apporte de la valeur sans rien leur demander en retour, c’est du marketing de contenu. Un message sur les médias sociaux qui suscite l’intérêt de vos lecteurs sans avoir pour objectif de réaliser une vente est du marketing de contenu. Le marketing de contenu est incroyablement puissant et indispensable à toute startup.
Et voici comment attirer de nouveaux clients grâce à votre contenu.
Vous savez maintenant qui est votre persona et quels sont les problèmes qu’il tente de résoudre. À titre d’exemple, j’utiliserai votre personne, notre persona (potentiel).
Nous savons que vous êtes un entrepreneur qui cherche à développer son entreprise sans dépenser trop d’argent.
Où votre persona trouve-t-il ses solutions ? C’est là que vous devez vous situer.
Où une personne comme vous cherche-t-elle des solutions à son problème ? Vous utilisez Google. Quelle phrase tapez-vous ? D’après notre recherche de mots-clés, vous cherchez peut-être quelque chose comme « trouver de nouveaux clients (sans argent/pour votre entreprise/…) ». C’est à ce moment-là que cet article devrait apparaître sur la première page de Google.
Comment pouvez-vous répondre à la question de votre persona de la manière la plus complète possible ? Créez du contenu qui les aide à surmonter leurs obstacles.
Ensuite, nous réfléchissons à la manière dont nous pouvons répondre à votre question. Nous voulons entrer dans les détails et répondre à d’éventuelles questions complémentaires. Par exemple, dans cet article, nous ne nous contentons pas de vous donner quelques méthodes pour attirer les clients, mais nous vous proposons également un guide pour poser les bases de la réussite et des ressources supplémentaires telles que nos conseils de vente pour la prospection téléphonique à froid.
Cela fonctionne-t-il ? Analysez et améliorez votre contenu en permanence.
Utilisez Google Analytics pour analyser l’efficacité de votre contenu. Découvrez combien de personnes lisent vos articles, pendant combien de temps et quelles sont les autres pages de votre site web qu’elles visitent. Utilisez Google Search Console pour analyser les mots clés pour lesquels vous êtes classé et votre CTR. Lorsque votre analyse montre que vous pouvez améliorer un article (peut-être qu’il est souvent cliqué, mais que les gens ne le lisent pas entièrement), faites-le. Il est plus facile et plus lucratif d’améliorer un contenu existant que d’en créer un nouveau.
Transformer des inconnus en clients.
Résoudre des problèmes fait de vous un expert dans votre domaine. Cela renforce votre crédibilité et fait de vous la première personne vers laquelle les gens se tournent s’ils ont besoin d’aide. Reprenons la méthodologie du marketing entrant. Les articles de blog (et les vidéos YouTube, les messages sur les médias sociaux, etc.) sont vos outils pour attirer des inconnus qui n’ont pas encore entendu parler de vous. Une fois qu’ils s’engagent, ils deviennent des visiteurs. À ce stade, ils peuvent encore choisir de partir à tout moment, et vous n’entendrez jamais parler d’eux.
Vous devez prendre le contrôle de l’interaction en obtenant leurs coordonnées.
La manière la plus simple d’obtenir les coordonnées de vos visiteurs est de leur demander de s’inscrire à votre lettre d’information :
Nous invitons régulièrement nos abonnés à des événements de réseautage en ligne, où nous parlons des nouveaux résidents du parc, des événements, des nouvelles de la région de Bâle, des informations sur nos programmes d’accélération, et plus encore. Inscrivez-vous à notre newsletter à l’aide du formulaire ci-dessous.
Parfois, il est nécessaire d’adoucir les choses. Offrez quelque chose en échange de leur adresse électronique, comme le téléchargement gratuit d’un PDF de l’article qu’ils sont en train de lire. C’est ce qu’on appelle un aimant à prospects. Une fois que vous avez obtenu leur adresse électronique, ne les inondez pas de messages commerciaux. Continuez à leur offrir de la valeur gratuitement et établissez une relation avec eux. Lorsqu’ils auront besoin de votre produit ou service, ils se convertiront eux-mêmes de prospects en clients.
Le publipostage a toujours été l’une des méthodes les plus lucratives pour obtenir de nouvelles affaires. Des légendes comme Gary Halbert et David Ogilvy attribuent une grande partie de leur succès à la rédaction de bonnes lettres de vente. Les ordinateurs ont rendu le publipostage beaucoup plus facile. Vous pouvez automatiser votre processus d’envoi d’e-mails tout en continuant à communiquer de manière personnelle. Vous n’avez même plus besoin de payer un timbre. Tout ce que vous devez investir, c’est du temps. Gagnez du temps en créant un modèle que vous pouvez rapidement personnaliser pour chaque prospect. Rédiger un courriel à partir de zéro pour chaque prospect prendrait trop de temps. Mais envoyer exactement le même courriel en changeant simplement le nom n’est pas la solution. Avec un modèle de base, vous pouvez gagner du temps et envoyer un courriel qui donne l’impression d’être adressé à une personne en particulier. Améliorez votre modèle en permanence. Modifiez les formulations et les arguments pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Expérimentez également différentes plateformes. Peut-être que vos prospects n’apprécient pas un autre courriel dans leur boîte de réception pleine à craquer, mais qu’ils seraient ravis de recevoir un DM sur Instagram.
Le démarchage téléphonique est toujours d’actualité. Comme pour le cold emailing, vous ne devez investir que votre temps et votre fierté après avoir essuyé plus de refus que moi au lycée. Mais comme l’a dit Jack Vincent dans notre article sur les conseils pour la vente par démarchage téléphonique, les regrets sont pires que le rejet. Vous vous attarderez toujours sur le béguin que vous n’avez pas invité à sortir, et non sur celui qui a dit non. De même, vous vous attarderez toujours sur les prospects que vous n’avez pas appelés, et non sur ceux qui ont décliné votre offre. Êtes-vous sûr de vous pour passer l’appel ? C’est une bonne chose. Laissez-moi vous dire quelle est la meilleure phrase d’ouverture pour un appel à froid qui incitera vos prospects à vous écouter.
La meilleure phrase d’ouverture d’un appel à froid pour une confiance instantanée.
« [Insert referrer’s name here] m’a dit de vous appeler. «
Il n’y a pas de moyen plus facile de mettre le pied dans la porte que de demander à quelqu’un d’autre de le faire. Si vous pouvez dire à votre prospect qu’un de ses amis lui a dit de l’appeler, vous établissez immédiatement la confiance et la curiosité. Votre prospect a confiance dans le fait que son ami a ses intérêts à cœur. Il ne partagerait pas son numéro avec quelqu’un qui pourrait être une mauvaise nouvelle. Vous êtes inquiet à l’idée de vous faire recommander quelqu’un ? C’est en fait assez facile. À la fin de chaque appel, dites : « Avant de raccrocher, connaissez-vous quelqu’un d’autre qui pourrait être confronté au même problème ? » Si vous avez été poli et sincère, vous obtiendrez un ou deux numéros de téléphone supplémentaires à appeler. Cette stratégie d’ »appel à partir d’une recommandation » a pour effet secondaire de constituer une liste de prospects. Conseils sur ce qu’il faut dire après votre première ligne.
Je suis sûr que vous avez déjà eu un de ces appels de vente typiques. Vous avez décroché le téléphone et la ligne est restée silencieuse pendant quelques secondes. Puis un clic et un représentant trop enthousiaste qui vous lance : « Hiiii, ici Maurice, je vous appelle de la part de Best Insurance pour… » Vous saviez que l’interlocuteur n’était qu’un employé, feignant l’enthousiasme, essayant d’atteindre un quota. Voici comment éviter de ressembler à cela :
Et quelques conseils plus généraux sur la vente par démarchage téléphonique:
Si vous cherchez d’autres moyens de trouver de nouveaux clients gratuitement, lisez ce qui suit :
Nous vous aidons à développer votre entreprise jusqu’à ce qu’elle soit bien établie et à créer une demande stable pour votre produit.
Grâce à notre organisation partenaire Basel Area Business & Innovation, les résidents du Parc suisse de l’innovation Basel Area peuvent compter sur un large éventail de services et d’offres couvrant la phase initiale de la création d’une entreprise.
Ce programme de séminaires et d’ateliers est idéal pour les nouveaux entrepreneurs et les entrepreneurs chevronnés. Nous couvrons tous les aspects, de la phase de planification aux questions juridiques, et plus encore. Nous vous aidons également à établir des contacts précieux avec des spécialistes et des partenaires de coopération potentiels grâce à divers événements que nous organisons périodiquement.
Avec ce programme, nous proposons aux startups de faire examiner leur projet ou leur idée d’entreprise par des experts du secteur, des entrepreneurs et des investisseurs reconnus.
Nous soutenons les entreprises dans les domaines de la thérapeutique, de la santé numérique et de la transformation industrielle grâce à nos trois programmes d’accélération. i4Challenge
Pour permettre un écosystème florissant de technologies de production et d’innovation industrielle, l’I4Challenge se concentre sur les solutions innovantes, les nouvelles approches et les produits ou services de prochaine génération pour la transformation industrielle. L’i4Challenge offre une plateforme pour aider les PME, les startups et les projets de l’industrie 4.0 à promouvoir leur produit ou service. Les participants auront accès à des partenaires, des mentors, des collaborateurs et des clients potentiels. BaseLaunch
L’incubateur et l’accélérateur aident les scientifiques et les entrepreneurs à lancer des entreprises de biotechnologie exceptionnelles. BaseLaunch aide les entreprises depuis leur création jusqu’au financement de série A, en fournissant un financement pouvant aller jusqu’à 500 000 CHF par entreprise et en soutenant tous les aspects du développement de l’entreprise. DayOne
L’initiative DayOne rassemble une communauté de grands innovateurs qui veulent façonner l’avenir de la santé. Elle permet aux différentes disciplines et industries de contribuer à la mise au point de solutions répondant aux besoins en matière de soins de santé. La plateforme propose des événements, des projets catalyseurs, l’accélération de startups et des espaces de travail pour l’innovation.
Rassemblez-vous. Les chiffres sont là, et ils sont incontestables. Il est cinq fois plus coûteux d’attirer un nouveau client que de conserver un client existant. Plus important encore, si vous augmentez votre taux de fidélisation de seulement 5 %, vous augmentez vos bénéfices de 25 à 95 %.
C’est pourquoi vous devez vous efforcer de faire en sorte que vos clients reviennent.
Le meilleur moyen de fidéliser vos clients est de leur proposer un produit et un service de qualité. Ne leur donnez pas de raison de passer à la concurrence. Restez en contact par courriel, via les médias sociaux et d’autres canaux. Montrez votre appréciation de temps en temps au lieu d’essayer de vendre. Donnez de la valeur gratuitement avec le contenu que vous publiez. Visez une relation durable plutôt qu’une transaction ponctuelle.
Travailler en réseau en 2021 – Où et comment se connecter en cas de pandémie.
Le réseautage en 2021 – Comment prendre soin de votre réseau et le transformer en opportunités.
5 façons gratuites d’obtenir de nouveaux clients pour votre startup.
10 conseils de vente par démarchage téléphonique pour les entrepreneurs en 2021.
Comment créer une proposition de valeur SANS le canevas de proposition de valeur.
