mars 1, 2023
*Drriing drriiing*
«Bonjour, ici Marcel de l’entreprise Etcaetera. Je vous appelle pour vos parler de notre nouveau produit, qui —»
*Clic. Tûûût tûûût tûûût*
C’est comme ça que se passe un appel de prospection pour beaucoup d’entrepreneurs. Avant qu’ils arrivent à présenter leur produit, le prospect a appuyé sur le gros boutons rouge «Raccrocher».
Alors vous allez sûrement vous demander:
C’est comme ça que se passe un appel de prospection pour beaucoup d’entrepreneurs. Avant qu’ils arrivent à présenter leur produit, le prospect a appuyé sur le gros boutons rouge «Raccrocher».
Alors vous allez sûrement vous demander:
Surtout si vous faites partie de la jeune génération. Celle qui préfère écrire des Whatsapp plutôt que de parler au téléphone. Et pourtant, je vous conseille de ne pas enterrer trop vite cette bonne vieille méthode de vente.
Un appel à un prospect, c’est juste une occasion de vous présenter à quelqu’un qui a besoin de vous pour régler un problème. En apportant la bonne solution, vous avez déjà un pied dans la porte.
Mais pour ça, il faut que vore prospect reste en ligne jusqu’à la fin de votre pitch.
Donc…
J’ai rencontré Jack Vincent, l’auteur du livre A Sale is a Love Affair («Une vente, c’est une histoire d’amour»). Comme vous l’aurez compris, Jack adore montrer à quel point draguer et vendre se ressemblent.
— Alors, c’est quoi vos meilleures phrases d’accroche, Jack?
— Laisse-moi te poser une question d’abord (Eh oui: en bon Américain, Jack tutoie tout le monde). C’est quoi la meilleure façon d’entamer la discussion avec une personne que tu trouves attirante?
— Je sais pas trop. La plupart du temps, je n’y arrive pas comme ça. Je demande à un ami commun de nous présenter, et ensuite ça va tout seul.
— C’est exactement ça, a répondu Jack en hochant la tête. Se faire recommander.
Imaginez la scène. Le téléphone sonne, vous décrochez. A l’autre bout du fil, la personne vous dit qu’elle appelle de la part de votre ami Cédric. Vous savez que votre ami ne veut que votre bien. Cédric ne vous enverrait pas un vendeur si ce vendeur ne pouvait pas vous être utile.
Votre confiance en Cédric se reporte sur la personne qui vous appelle. En tout cas assez pour vous donner envie de savoir ce qu’elle veut vous dire.
Maintenant, prenons la situation dans l’autre sens. Si c’est vous qui appelez pour prospecter, ça vous met en très bonne position. Pas besoin de vous dépêcher de faire votre pitch ou de tenter maladroitement de gagner la confiance de votre interlocuteur.
En appelant de la part d’une personne de confiance, vous avez un pied dans la porte. Mais pas si vite, père Joseph! Ce n’est pas encore le moment de déballer votre pitch.
D’abord, il y a autre chose à dire, je vous explique ça dans un tout petit moment. Mais avant ça, je réponds à la question qui vous brûle les lèvres:
Mais tout d’abord, comment obtenir une recommandation ?
C’est si simple que vous n’en reviendrez pas : Il suffit de le demander ! Quand devez-vous demander ? Vous devez demander une recommandation à la fin de chaque appel. Quel que soit le résultat.
«Avant de raccrocher, je me demandais: est-ce que vous connaissez quelqu’un qui rencontre le même genre de difficulté?»
Même si votre prospect ne veut pas de votre offre, il se pourrait qu’il ait des amis qui soient plus intéressés.
Bonus: Non seulement vos appels seront plus faciles, mais en plus votre liste de prospects va s’allonger toute seule. Vous allez rapidement avoir une belle et longue liste de prospects dont vous ne soupçonniez même pas l’existence!
Pas mal pour pour créer des opportunités, pas vrai?
Vous venez de vous présenter, vous avez dit que vous appelez sur les conseils de [votre référence], qui d’ailleurs transmet ses salutations. [insert referrer’s name] Pour prouver votre valeur, parlez à votre prospect d’un client que vous avez aidé à surmonter exactement le même problème que celui auquel il est confronté. Pour prouver votre valeur, parlez à votre prospect d’un client que vous avez aidé à surmonter exactement le même problème que lui. Pensez à une étude de cas comparable à sa situation. Faites en sorte qu’elle soit courte et qu’elle puisse être comprise par le prospect. « [Insert mutual friend’s name] m’a dit que vous aviez des problèmes avec [insert challenge]. Le mois dernier, j’ai aidé un client à surmonter ce problème en [insert method]. Aujourd’hui, il est [insert super cool outcome and benefit]. Est-ce que c’est quelque chose qui vous intéresse aussi ? » S’il répond par la négative, demandez-lui s’il connaît quelqu’un d’autre qui pourrait être confronté à ce problème. S’il répond par l’affirmative, ne vous lancez pas encore. Rappelez-vous qu’il ne s’agit pas de vous, de votre entreprise ou de votre produit. Il s’agit de votre prospect. Avant de vous lancer, posez des questions et écoutez. « Quels sont les obstacles que vous rencontrez sur le site [insert challenge]? Posez des questions plus ouvertes. Pourquoi c’est un défi, ce qu’ils ont essayé auparavant, comment cela affecte leurs résultats, etc. Faites en sorte que votre prospect parle de lui-même. Vous devez en apprendre le plus possible sur lui. Ne craignez pas d’être trop curieux ou d’ennuyer votre prospect. Les gens aiment généralement parler d’eux-mêmes et votre prospect appréciera que vous l’écoutiez et que vous ne cherchiez pas seulement à le vendre rapidement. Lorsque vient le moment de votre présentation, reliez toutes les caractéristiques et tous les avantages de votre solution à la situation de votre prospect. Ne soyez pas générique. Selon Jack, dans le meilleur des cas, votre prospect dira quelque chose comme : « C’est bien, mais… » : « C’est bien, mais… ». Vous pouvez maintenant échanger des idées. Cet échange permet à l’ocytocine – l’hormone de l’amour – d’inonder le cerveau de votre prospect, ce qui l’amène à vous apprécier et à vous faire encore plus confiance. C’est de la neuroscience. Vous venez de former une équipe !
Il se peut que vous n’ayez jamais été confronté à un cas similaire ou que vous ne puissiez pas en parler pour une raison ou une autre. Selon Lucas Scherdel, directeur de l’innovation en matière de soins de santé chez DayOne, il existe tout de même d’excellentes possibilités de suivi.
Oubliez les banalités et allez droit au but. Faites part à votre prospect de vos véritables intentions et demandez-lui s’il souhaite en savoir plus.
Parlez à votre prospect d’un sujet passionnant sur lequel vous travaillez. Cette méthode fonctionne mieux si vous vous renseignez au préalable sur les sujets qui intéressent votre prospect.
C’est le conseil préféré de Lucas.
Consultez les profils de médias sociaux de votre prospect et faites référence à une publication ou à un commentaire récent qu’il a fait. S’il n’a pas de médias sociaux personnels, il a peut-être publié quelque chose sur les comptes ou le site web de l’entreprise. La glace est brisée et le processus est le même qu’auparavant. Posez beaucoup de questions, taisez-vous et écoutez. Continuez à poser des questions jusqu’à ce que vous trouviez quelque chose de valable sur lequel baser votre discours. Vous avez besoin d’autres conseils pour réussir vos appels à froid ?
Faire de la prospection par téléphone est bien plus facile si vous pouvez vous appuyer sur une connaissance commune. Votre prospect aura automatiquement une certaine confiance et la sensation de vous connaître un peu.
Si vous parvenez à ne pas vous lancer tête baissée dans votre pitch, si vous faites le lien entre les avantages de votre solution et la situation concrète de votre prospect, il ou elle va pouvoir apprécier la valeur que vous lui apportez.
Et ça paraîtra idiot de ne pas faire des affaires avec vous.
Evidemment, il faut vous préparer à tomber de temps en temps sur des gens malpolis ou des petits malins. Pour certains, la prospection téléphonique est insupportable et ils seront prêts à tout pour ne pas se faire vendre quoi que ce soit.
Laissez tomber. Restez cool. S’ils sont trop fiers pour accepter une vente par téléphone, c’est pour eux que c’est dommage.
Et si vous commenciez par réchauffer un peu vos prospects avant de les appeler? Suivez-les sur les médias sociaux. Offrez-leur quelques likes et commentaires. Si vous dites des choses intéressantes, votre prospect va vous répondre. Agissez naturellement et peut-être qu’il ou elle viendra aussi poser des likes ou des commentaires sur vos contenus.
Une fois que vous commencez à discuter, vous n’êtes plus des inconnus: vous devenez des connaissances. Et si vous l’appelez un jour, il y a des chances pour que ça lui fasse plaisir. Ce ne sera plus un «appel à froid» (cold call).
Bonus: En les fréquentant en ligne, vous pourrez assez facilement estimer s’ils feraient de bons clients ou si au contraire ça pourrait être compliqué de travailler avec eux.
«Si j’étais le directeur des ventes, je voudrais que mon équipe me donne chaque jour une liste des gens qu’ils ont commencé à suivre.» C’est le dernier conseil de Jack.
Si vous avez du mal à trouver de nouveaux clients, lisez notre guide définitif sur la recherche de nouveaux clients.
Le canton du Jura, célèbre pour ses industries horlogères et de mécanique de précision, a ajouté ces dernières années à son répertoire le domaine en pleine expansion des technologies médicales (« medtech »). Cette évolution répond à la demande mondiale croissante de dispositifs médicaux de haute technologie, mais elle s’accompagne aussi de certains obstacles.