10 conseils de vente par démarchage téléphonique pour les entrepreneurs en 2021
Le démarchage téléphonique est difficile. Mais c’est aussi l’un des moyens les moins coûteux et les plus lucratifs d’obtenir de nouvelles affaires. Les entrepreneurs qui n’ont pas été formés à la vente ont souvent du mal à faire fonctionner la prospection téléphonique. Si vous vous y prenez mal, vos clients potentiels vous raccrocheront au nez sans avoir entendu ce que vous avez à leur proposer. Ils passent à côté d’une bonne solution potentielle à un problème auquel ils sont confrontés. Vous ne pouvez pas toujours conclure la vente, mais vous devez toujours vous efforcer de présenter vos arguments.
Voici 10 conseils de vente par démarchage téléphonique que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement pour attirer vos prospects au téléphone.
1. Passez autant d’appels à froid que possible
« Combien d’appels à froid dois-je effectuer par jour ? C’est l’une des questions les plus fréquemment posées par les entrepreneurs.
La réponse est : autant que vous le pouvez – tant que vous pouvez maintenir la qualité.
N’essayez pas de passer un nombre fixe d’appels téléphoniques par jour. Commencez par le premier appel, puis visez un autre appel de qualité. Puis un autre. Et encore un autre. C’est la façon la plus naturelle de faire du démarchage téléphonique. Les entrepreneurs qui visent à passer 100 appels peuvent encore téléphoner à 22 heures un soir de semaine. Les entrepreneurs qui visent un appel de qualité supplémentaire savent qu’ils ne font que déranger leurs prospects le soir. Si vous n’êtes pas au top de votre forme, ne brûlez pas votre liste de prospects simplement pour atteindre un objectif chiffré.
2. Les regrets sont pires que le rejet
Dans notre interview sur la meilleure phrase d’ouverture pour le démarchage téléphonique, Jack Vincent, auteur de A Sale is a Love Affair, a abordé la question de la peur du rejet. Jack parle. « L’une des choses qui empêchent les gens de faire du démarchage téléphonique, c’est la peur du rejet. La peur du rejet est primitive et le démarchage téléphonique est le moyen le plus facile de se faire rejeter. Cela fait mal. Mais cela ne dure qu’un temps. Ce qui fait plus mal et plus longtemps que le rejet, c’est le regret. Imaginez que vous ne fassiez pas un appel à froid et qu’un mois plus tard vous lisiez que votre concurrent travaille pour ce prospect ». Faites-vous rejeter et finissez-en. Ne vous punissez pas en pensant à ce qui se passerait si c’était le cas.
3. 7 % sont liés à ce que vous dites, et 93 % à la manière dont vous le dites.
La communication ne se limite pas à ce que vous dites. Il s’agit surtout de la manière dont vous le dites. Des études ont montré que dans les conversations en face à face, votre communication est à 93 % non verbale. Ces 93 % se répartissent entre le langage corporel et la tonalité.
Comme les gens ne peuvent pas lire votre langage corporel au téléphone, votre tonalité est encore plus importante. Parlez naturellement, comme vous le feriez avec un ami dans un bar.
Petit conseil : souriez lorsque vous parlez au téléphone. Le sourire modifie votre voix. Vous avez l’air plus heureux, ce qui a pour effet d’alléger l’humeur de votre interlocuteur.
4. Écoutez deux fois plus que vous ne parlez.
Cela vaut pour tous les entretiens de vente. Non seulement parce que les gens aiment parler d’eux-mêmes, mais aussi parce que l’écoute permet d’obtenir des informations précieuses. Vous découvrirez les problèmes auxquels votre prospect est confronté, les solutions qu’il a essayées et ce qu’il recherche ensuite. Sur la base de ce que vous avez appris en écoutant, vous pouvez adapter votre discours à sa situation.
Petit conseil : posez des questions ouvertes. Il s’agit de questions auxquelles votre prospect ne peut pas répondre par oui ou par non. Commencez vos questions par pourquoi, comment, quoi, etc.
5. Ayez un script pour les appels à froid (mais ne le montrez pas).
Imaginez le scénario suivant. Vous êtes en ligne avec un représentant commercial. Il semble suivre les mots avec son doigt. Vous posez une question et vous entendez des feuilles mélangées, et le commercial fait des « ehhm » et des « hmm » pendant quelques secondes. Puis vous obtenez une réponse générique qui n’aide en rien votre situation. Voudriez-vous faire affaire avec eux ? Je ne le ferais pas.
Il est important d’avoir un script, car il est facile de se retrouver à court de choses à dire. Mais vous ne devez pas donner l’impression de lire un texte. Restez humain. Vous n’apporteriez pas un script à un dîner entre amis, n’est-ce pas ?
6. Faites vos recherches sur vos prospects.
La préparation est la clé du succès.
Permettez-moi d’enfoncer le clou en vous racontant l’histoire de Jordan Belfort, le Loup de Wallstreet.
Jordan a été invité à participer à une expérience. Il devait vendre quelque chose à un prospect. Jordan ne savait pas que le prospect avait reçu l’ordre de n’accepter un marché sous aucun prétexte. Jordan disposait d’un délai standard pour se préparer, mais pouvait demander un délai supplémentaire si nécessaire. Il a eu besoin d’environ quatre fois plus de temps pour se préparer que prévu initialement. Finalement, le prospect a abandonné et a dit à l’examinateur qu’il ne pouvait plus refuser le marché. Jordan connaissait ses moindres désirs, problèmes et objections et a vendu l’offre comme si elle avait été faite pour lui. Vous n’avez pas besoin de consacrer ces heures à chaque prospect. Mais prenez une minute ou deux avant chaque appel et prenez des notes. Parcourez leurs profils sur les médias sociaux pour découvrir quels sont leurs désirs et les défis auxquels ils sont confrontés. Certaines amorces de conversation sont également utiles, comme un passe-temps commun ou le fait d’habiter la même ville.
Petit conseil : il est gênant d’appeler quelqu’un et de ne pas pouvoir prononcer son nom. Apprenez à le prononcer avant d’être en ligne.
7. Il s’agit d’une question de confiance, pas de votre produit.
Ne doublez pas votre discours de vente à la seconde où votre interlocuteur décroche. Présentez-vous calmement et engagez la conversation. Soyez naturel et humain. Dites à votre prospect que vous l’appelez pour l’aider et, s’il est intéressé, dites-lui ce que vous lui proposez. Dans certains articles, vous lirez que c’est une excellente stratégie de ne pas mentionner d’emblée la raison de votre appel. Votre prospect pourrait penser que vous êtes un ami ou un client. Si vous commencez par là et que vous passez ensuite d’une conversation amicale à un argumentaire de vente, il se sentira dupé. Il est difficile d’instaurer la confiance après cette première impression.
8. Ne vendez pas des caractéristiques. Vendez des avantages.
Les débutants vendent souvent des caractéristiques plutôt que des avantages. « Notre produit a la durée de vie la plus longue du marché. « Notre logiciel vous permet d’économiser trois heures de travail par semaine. » « Nous avons une garantie de 3 ans ». Ce sont là de bonnes caractéristiques. Mais elles ne font pas vendre. Ce sont les avantages qui font vendre. Apple l’a prouvé en vendant le premier iPod. Personne n’avait demandé un tel appareil, mais tout le monde l’a acheté. Apple n’a pas dit : Notre iPod dispose d’une capacité de stockage de 1 Go pour les fichiers mp3 ! Apple a dit : Avec notre iPod, vous avez 1000 chansons dans votre poche. La capacité de stockage était une caractéristique impressionnante à l’époque. Mais le fait d’avoir cette quantité (alors incroyable) de musique dans votre poche a déclenché une réaction émotionnelle. Nous savons que de nombreux entrepreneurs ont du mal à établir les bons contacts avec les investisseurs, les partenaires commerciaux et les employés compétents. Nous ne disons pas : Nous disposons de plus de 7800 mètres carrés d’espace de coworking avec un wifi rapide comme l’éclair et du café gratuit. Nous disons : Dans notre espace de coworking, vous entrez en contact avec les personnes qui comptent pour votre startup. Vous savez ce dont votre prospect a besoin. Vous avez fait vos devoirs. Déterminez comment votre produit répond à ces besoins. Ensuite, vous vendez l’avantage.
9. Connaître les objections courantes et savoir comment y répondre.
Il est rare que quelqu’un accepte votre offre sur-le-champ. En général, vous entendrez des objections telles que : « J’ai besoin d’y réfléchir », « Je dois demander à mon collègue » ou « Je l’achèterais bien, mais je n’ai pas beaucoup d’argent ». Avant de passer vos appels, réfléchissez aux objections que vos prospects pourraient avoir. Notez-les, l’une après l’autre. Je vous montrerai un cadre en cinq étapes pour répondre à toutes les objections que vous rencontrez :
- Reconnaissez l’objection. Remerciez votre prospect de vous avoir fait part de ses préoccupations et validez-les. Ne dites pas « oui » ou « non » ou – le pire de tous – « oui, mais… » Dites simplement : « Merci d’avoir soulevé cette question. Vous soulevez un point valable ».
- Faites une déclaration contre leur objection. Dites une phrase qui annule l’objection. Par exemple, si quelqu’un n’a pas beaucoup d’argent, dites : « Nous voulons que tout le monde puisse s’offrir notre produit ».
- Appuyez vos affirmations sur des preuves. Vous devez maintenant prouver à votre prospect que vous ne vous contentez pas de dire n’importe quoi pour l’inciter à acheter. En suivant l’exemple précédent, vous pourriez dire : « Nous avons plusieurs programmes de paiement. L’un d’entre eux correspond certainement à vos besoins. »
- Associez un avantage. Nous ne vendons pas des caractéristiques. Nous vendons des avantages. Après avoir proposé vos différents programmes de paiement, vous pourriez dire : « Vous pourrez profiter de en ne payant que par mois.
- Recherchez la validation. Demandez à votre prospect si tout va bien maintenant ou s’il a d’autres préoccupations. S’il répond par : « Oui, tout va bien maintenant », vous pouvez lui demander de conclure la vente. S’il a d’autres objections, reprenez l’étape 1.
10. Fermez toujours.
Ce titre vous a-t-il fait penser au vendeur véreux du concessionnaire automobile ? Je ne dis pas que vous devez toujours obtenir la vente. Ce n’est pas possible. Mais vous ne devez pas raccrocher le téléphone sans avoir obtenu le moindre résultat. Parfois, ce résultat consiste à programmer le prochain appel. Parfois, il s’agit d’obtenir les coordonnées du superviseur. Tout le monde n’aura pas besoin de votre produit. Certains prospects vous remercieront de leur appel et vous diront qu’ils n’ont pas besoin de votre produit parce qu’ils ont déjà surmonté leur problème. Ce n’est pas un problème !
Il suffit de dire : « Avant de raccrocher, connaissez-vous quelqu’un d’autre qui pourrait relever ce défi ? « Avant de raccrocher, connaissez-vous quelqu’un d’autre qui pourrait être confronté à ce défi ? »
Si vous avez du mal à trouver de nouveaux clients, lisez notre guide définitif sur la recherche de nouveaux clients.
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